海外事情・旅行流通

フォーカスライトJapanでは、PhocusWire Daily (phocuswire.com) 並びにTravel Weekly (travelweekly.com)を含む海外主要旅行業界誌から、面白そうな業界ニュースを選別し日本語に意訳して、トラベルジャーナル(TJ)の隔週コラム「FROM THE WORLD/海外事情」とTD 勉強会(e-rtb.com)に掲載しています。TDTravel Distribution)勉強会の「海外事情 アーカイブ」では、TJのコラムに掲載したニュース以外の記事を、TJコラム発行日の3日遅れで掲載しています。 

 

2020年12月14日

 

海外事情 127日号

 

Salesforceが書いた記事「7. データサイエンスとホテル」は、データマイニングの重要性を説いている。今では、それは重要どころか“クリティカル”に移行したと言っている。ミレニアル世代の若い人たちが社会の中心に位置するにつれて、企業、特にエクスペリエンスという眼に見えない“コト”の商売をする旅行ブランドでは、独自のライフスタイルをとことん追求する、彼ら顧客の“ハイパー”パーソナルな欲求に対応しなければならなくなっているからだ。

 

このハイパーパーソナルかつディマンディングな顧客に対して、彼らの個人的な嗜好や欲求と一致したバリュープロポジションを提案するのがレベニューマネジャーの仕事だ。その役割は、コロナパンデミックで、旅の安全安心感の醸成や、目的地や施設の健康・衛生管理の情報の伝達も加わり、ますます重要になっていると同時に複雑化している。その上、刻々と変化する市場に対応したダイナミックな価格設定も今まで以上に要求されている。

 

このような状況に対応するために、何よりもまずビッグデータを解析して顧客プロフィールや市場環境をできるだけ克明に調べ上げる必要があるというのだ。だから、データサイエンスが必要となり、ホテルのレベニューマネジャー(収益管理者)は、今までのような“価格設定”と“在庫調整”の一担当者から、マーケティング戦略に加え財務戦略までも含む企業全体の経営戦略に精通したデータ分析のエキスパートでなければいけないと説く。(ここでは表題にある通り、ホテルのレベニューマネジャーのことについて述べているが、これは旅行産業の全ての収益管理者に適用されると考えるのが正解だ。)

 

航空会社でレベニューマネジャーの仕事を経験した自分にとって、この記事の終わりに『収益管理は、引き続きアート(art)とサイエンスの組み合わせである』と書いてあるのが大きく印象に残った。これは、ビジネスの世界で「あいつはアカデミックだ」としばしば揶揄される通り、理論やサイエンス一辺倒ではダメだということなのだろう。またこの記事は、1982年に米国のBraniff International Airwaysが、レベニューマネジャーの養成を怠ったことが大きな一つの原因で、倒産してしまったことを思い出させてくれた。この航空会社は、アートばっかりの直感一辺倒で、言わば勘の世界でレベニュー管理をしていたのかもしれない。航空会社レベニューマネジャー職に就いて時には、よく現場のセールス部門から「こんなんことでは売れない!」と恫喝もどきの強烈な反発を頻繁に受けていたものだ。

 

13. COVID下のレベニューマネジャー(収益管理者)」と共にこの記事を読むと、この仕事がいかに重要な職責であることがよく分かる。 

 

短期レンタルのデータインテリジェンスを提供するグローバル大手、スペインTransparentCEOが寄稿した「17. エアビー対する、上場に先立つ重要な質問」は、Airbnbに関する4つの重要な質問を提起し、それに対する詳しい分析を掲載している。4つとは (1)ホストは誰なのか? (2)ダイレクト予約中心のブランド力は維持できるのか? (3) 競合他社の競争力は? (4)新たなプロダクト開発の状況は? である。それらの質問に対しては、多くの施設を取り扱うプロフェッショナルのホストが登場し、未だまだAirbnbの直販サイトに顧客を導くブランド力は衰えていないものの、グローバルOTAExpediaBooking.comが短期レンタル市場に参入して来たので競争が激しくなっていると説き、そして、最近のAirbnb ExperiencesLong-term stayMonthly stays)、Airbnb Plusの立ち上げについて触れている。

 

それでAirbnbの将来展望はどうなるの? それがイマイチよく分からない。プロのホストの増加が、Airbnb事業の肝でもあるホスピタリティーに富んだ評判の良い本来のホストの価値を毀損しないのだろうか? それどころか、これでは、シェアリングエコノミーのモデルではなくなってしまうのではないか? また多くのホストがAirbnb以外の複数の販売サイトで施設の販売を開始しているというではないか。新規プロダクトのExperiencesも目標通りの規模に達しておらず(セグメントの欠損が継続している)など、この記事にはAirbnbにとって余り好ましくない情報も散見される。

Transparentの顧客には、Airbnbに加えExpediaBooking.comなどの短期レンタル施設に関係する多くの企業が含まれるのだろう。だから、個社の贔屓もできず、さりとてネガティブなコメントもできず、どっちつかずの玉虫色の記事となるのもやむを得ないのかもしれない。とは言うものの、この記事はAirbnbの事業の実態を詳しく教えてくれていてありがたい。

 

年内にも予定されているIPOで、$31~35 billion(約33.5兆円)と投資家の予想通りの巨額の時価総額が実現するとなれば ( NYダウ3万ドル突破の昨今、きっとそうなる)、Brian Cheskyは、今後10年間で10億人の宿泊客を集め、短期レンタル宿泊施設どころか旅のエンドツーエンドの全てのプロダクトを販売する“Airbnb総合旅行会社”を樹立する、自身の野心的計画をきっと成功させてくれると期待したい。

(編集人)

 

 

目次

1. (TJ) Trip.com Group第3四半期収支改善

2. (TJ) COVID後、航空法人旅客需要 1/3減少

    (TJ) トラベルジャーナル 118日号参照

3. 旅行の会社のチェックリスト:信頼・安心・責任

4. 新興企業ステージ:FareUpThere、航空会社レビューに報奨

5. VIDEO: Phocuswrightサミットピッチ:Kyte

6. 中東の旅行会社イノベーション

7. データサイエンスとホテル                                11/30の週 閲覧第5

8. VIDEO: Phocuswright ConferenceサミットピチTripKicks

9. テックは、5,000億ドル市場の一次的仮住宅をいかに進化させるか

10. VIDEO: セーバーCEOのパンデミック後計画      11/30の週 閲覧第3位

11. WEBINAR REPLAY! SouthwestCOVID対応

12. WEBINAR REPLAY! バーチャル決済

13. COVID下のレベニューマネジャー(収益管理者)

14, Red VenturesLonely Planet買収

15. VIDEO: トリアド、グーグル戦略批判                 11/30の週 閲覧第1

16. LoungeUpDmbook Pro買収でホテルCRM促進

17. エアビー対する、上場に先立つ重要な質問           11/30の週 閲覧第2

18. 直言:変化を理解するまで変化できない

19. 旅行会社のAI 使用の機会と課題

20. 2020年新興企業の現状、前向きニュースも存在     11/30の週 閲覧第4

21. 1130日の週の資金調達記事

l  ConnexPay

l  Reposite

l  Nezasa

l  Voi Tecnology

l  Space Perspective

 

 

3. 旅行の会社のチェックリスト:信頼・安心・責任

COVID-19のパンデミックによって引き起こされた恐怖と不確実性の蔓延は、消費者と企業の両方にとって信頼(trust)、安心(confidence)、責任(responsiveness)を最優先事項に高めた。これが旅行業界やホスピタリティ業界ほど明白な場所はない。2020年の初めにコロナウイルスが世界中の国々に侵入すると、航空会社、クルーズ会社、ホテルは、従業員とゲストをウイルスから保護しながら、ビジネス戦略を変革し、顧客の懸念に対処するためにスクランブルをかけた。間違いなく、それは前例のない挑戦の期間であった。旅行ブランド(旅行の会社)がこれらの課題に対応し、信頼、安心、責任の概念を強化するために動員されているため、Salesforceはあらゆる段階で旅行ブランドと協力している。Salesforceのクラウドプロダクトスイートを使用することで、企業はこの進行中の危機に迅速かつ効率的に適応し、顧客の360度の視点を活用して、顧客を再び旅行させるために必要な安心と信頼を植え付けることができた。

航空会社、ホテル、クルーズ船、ツアーオペレーターは、Salesforceを利用して、回復のための3つの重要な戦略を推進している。

 

(1).“健康の信頼”を築く Building a "health trust"

COVID-19により世界中で100万人以上が死亡しているため、健康、衛生、安全が世界中の人々の優先事項であることは当然のことである。旅行ブランドは、従業員と顧客のこれらの懸念に対処する必要がある。どちらのグループも、リスクを軽減するために導入されたポリシーと手順に関する情報と透明性を切望している。6月、SalesforceWork.com for Customer 360をリリースした。Work.comの機能を利用する35以上の州および地方自治体でテストが成功した後、企業が事業を再開し始めたため、民間部門がそれに続き運用を開始した。

Work.comを使用すると、企業は健康状態や検温チェックなどの予防策を管理でき、検疫中のコミュニケーションや、拡散をコントロールするためのスタッフやゲストとのコンタクトトレーシング(接触者追跡)などのポジティブケースの監視ソリューションである。従業員が新しい健康と安全のプロトコルを実装する方法を理解するのに役立つトレーニングと再スキル化のためのツールでもある。また、Customer 360は旅行者の全体像を提供するため、このツールの顧客は旅行者の動きや相互作用に関するデータを持っているため、コンタクトトレーシングを迅速に行うことができる。

 

(2). リカバリーマーケティング戦略の作成

Creating a recovery marketing strategy

効果的なマーケティングは常にパーソナライズに関するものであったが、COVID-19の問題が最前線にある現在、ハイパーパーソナライズがこれまで以上に重要になっている。「リスク許容度は人によって異なる。安全性について考える時、それが何を意味するのかについては意見が異なる」と、Salesforceの旅行およびホスピタリティ担当シニアマネージャーEvan Stowersは述べている。

「そのため、旅行や体験に関しては、個人の好みに基づいて、ターゲットを絞ったコンテンツやオファーを旅行者に提供することがこれまで以上に重要になっている。」

SalesforceCustomer 360の旅行者の単一ビューを使用して、ブランドは適切なプラットフォームで適切なメッセージを適切なタイミングで顧客に伝えることができる。たとえばホテルの場合、宿泊客が宿泊施設に到着した時に何が利用できるか、何が利用できないか、安全な体験、野外活動、食事、ウェルネスの機会をどこで見つけることができるかを明確に伝えることができる。接続されたデータとAI主導のマーケティングの力、そして適切なコミュニケーションツールを使用することで、ブランドは顧客が最初から最後まで素晴らしい体験をすることを保証できる。「リアルタイムのオファーから始めて、パーソナライズを通じてロイヤルティを高め、コンバージョン、コミュニケーション、エンゲージメントを向上させることができる」とStowersは言う。

 

(3). デジタル化と非接触型決済 Going digital and contactless

「旅行会社やホスピタリティ会社は常にその人的要素、つまり人と人との接触を持っているが、今ではゲストはデジタルおよび非接触のオプションも望んでいる」とStowersは言う。SalesforceCustomer 360は、テキスト、Web、チャット、電子メールなどの複数のデジタルチャネルを介して発生する可能性のあるコミュニケーションから始めて、ブランドが物理的世界とデジタル世界のバランスを取るのに役立つ。旅行者がオンサイトに入ると、デジタルチェックインなどのテクノロジー、キーレスドアエントリーおよびデジタルコンシェルジュサービスは、旅行者に不必要な懸念を引き起こす可能性のあるタッチポイントを排除するのに役立つ。接触を最小限に抑えたいという顧客の要望に応えるソリューションを作成することで、企業はブランドロイヤルティを高め、旅行の再開時に持続的な成長を促進できる。一例として、ホテルやリゾートは、AIを利用したチャットボット、サービス、プラットフォームを活用して、プロパティーのデジタルキュー(digital queues)による社会的距離を強化することで、SalesforceCustomer 360の能力を拡張している。

実際に作業する Work in action

SalesforceCustomer 360によって推進されるこれら3つの戦略はすべて連携して機能し、従業員と旅行者の両方に包括的なソリューションを作成する。ブランドは人工知能を使用して、データを活用して正確な予測と推奨事項を作成し、運用効率を高め、従業員がよりスマートに作業し、顧客のニーズにより効果的に対応できるようにする。そして、旅行者に関連するソリューションとオファーを提供することにより、ブランドは今日非常に重要な信頼と信頼を築くことができる。 

AirAsia

実行中のSalesforceソリューションの優れた例はAirAsiaで見られる。2001年の設立以来、マレーシアを拠点とする航空会社は、低運賃で世界クラスのサービスを提供することに注力して来た。 過去11年連続で、AirAsiaSkytraxによって世界最高の格安航空会社に選ばれた。これは、顧客のレビューに基づいているため、この“ゲストに夢中(guest-obsessed)”の航空会社にとって特に意味のある認識である。そして、COVID-19のパンデミックが始まった際、高品質の顧客サービスへのその焦点が試された。COVID-19の症例が急増したため、2019年に1億人の顧客を輸送した航空会社は、3月に顧客がキャンセルされたフライト、国境の閉鎖、迅速なサービス回復オプションに対処するためにスクランブルをかけたために、サービスの取扱件数が1日あたり平均50万人を超えた。この突然の劇的な増加に対処するために、AirAsiaは創造的なアプローチを取った。世界的な旅行制限のために飛行しなかったパイロットや客室乗務員など、会社の他の分野からの1,200人以上の従業員を再スキル化してCustomer Happinessチームを編成した。AirAsiaSalesforceを使用して、Service Cloudですべてのカスタマーケースに対応し、解決し、管理する方法と、Social Studioを使用してソーシャルリスニングとサービスケースへのリンクを数日で行う方法について、これらの従業員をすばやく再トレーニングすることができた。また、Salesforceは、AirAsiaCustomer Happinessチームのメンバーの身体的および精神的健康を評価および管理することを容易にした。彼らは、職業的および個人的な生活の両方でパンデミックのストレスに対処した。AirAsiaは、ズームで毎日“チームの集まり”を開催し、ゲームや歌唱などの楽しいアクティビティを組み込むことで、在宅勤務中にチームメンバーが感じていた孤立感や孤独感を和らげることができた。

Bunnik Tours

この別の例は、オーストラリアを拠点とするBunnik Toursである。1995年に設立されたBunnik Toursは、世界中の目的地への20人以下のグループ向けの包括的でストレスのないホリデーパッケージ、そして何よりも優れたカスタマーサービスを専門とする家族経営の企業である。 COVID-19コロナウイルスが2020年の初めにある国から別の国に広がり始めたため、Bunnik Toursは、クライアントをオーストラリアに安全に戻すために迅速に移動する必要があった。 

Salesforceプラットフォーム上に構築された同社の包括的なダッシュボードのおかげで、Bunnik Toursは、各顧客が世界中のどこにいるかを正確に把握し、すぐに家に帰るための行動を起こすことができた。それらの顧客の対応が成功裡に終わったら、次の懸念は払い戻しに関する彼らの懸念に対処することであった。ウイルスが日々変化し、不安や不確実性が高まっているというニュースがあり、Bunnik Toursのカスタマーサービス担当者は、チャットやソーシャルチャネルを介した電話、電子メール、メッセージで溢れかえっていた。Bunnik Toursは、Salesforce CRMを使用して、これらのコミュニケーションの全体像を把握できるため、サポートスタッフが適切に対応しやすくなり、問題が処理されていることを顧客に安心させることができた。旅行中のクライアントの差し迫った懸念や今後の旅行の払い戻しに対処すると同時に、Bunnik Toursは市場回復マーケティング戦略について迅速な決定を下さなければならなかった。オーストラリアが3月の第3週に封鎖された時、Bunnik Toursはすぐに新しいキャンペーンを開始した。“Still dreamingStill Bunnik Tours” ― 一時的に旅行が保留されている場合でも、視聴者の関心を維持するために、電子メールやソーシャルメディアを介して刺激的で興味深いコンテンツを提供することに焦点を当てている。また、オーストラリアの一部が再開し始めたと時、同社はSalesforceを利用したデータベースを使用して顧客をセグメント化し、特定のツアープロダクトに関する関連メッセージを適切な顧客層に送信できるようになった。「Salesforceの専用ソリューションは、お客様が非接触型の世界で、シームレスでパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、お客様の問い合わせに迅速に対応し、ますます機敏で革新的になり、このパンデミックからこれまで以上に強力に立ち上がるのに役立つ」とStowersは言う。(11/30 https://bit.ly/3fTTAPJ)

 

 

4. 新興企業ステージ:FareUpThere、航空会社レビューに報奨

FareUpThereは、航空会社向け“Yelp”(米ローカルビジネスレビューサイト)で、これは100%認証された航空会社の旅のレビューを収集して共有することを目的とした世界初のアプリである。 

このアプリを使用すると、乗客は特典と引き換えにフライトエクスペリエンスを共有でき、航空会社は顧客満足度に関する“Facebookグレード”の情報にアクセスできる。他のカスタマーレビューサイトとは異なり、FareUpThereはレビューの投稿ごとにポイントを提供し、ギフトカードと引き換えることができる。 

すべてのレビューはポイントを獲得できるが、アプリ内でフライトを予約したレビュー提供者はさらにポイントを追加獲得できる。ポイントは時間の経過とともに累積できるが、アプリ内で予約した1往復便のレビューには、空港でのスターバックスからの無料コーヒーが報奨となる。消費者向けアプリに加えて、FareUpThereは、SaaSプラットフォームであるFareUpThere Pulseも立ち上げた。これにより、航空会社は、自社の顧客からでも競合他社からでも、非常に豊富な乗客データとフィードバックにアクセスできる。 FareUpThereは、Facebookに匹敵する高度なターゲティング機能を提供する。つまり、航空会社は、経歴(carrier)、身長、年齢、収入など、Pulseプラットフォームの検索条件を正確に特定できるようになる。 Pulseにより、航空会社は、既存の顧客フィードバックループのエクスペリエンス、強化、さらには置き換えについての質問で顧客をターゲットにすることができる。現在ベータモードでは、Pulseはすでに71%の応答率を提供している(競合他社が提供する43%とは対照的である)。 

FareUpThereの事業は、フライトの予約とレビューにアプリを使用する多くの消費者と、顧客フィードバックループにPulseを使用する多くの航空会社の2つの顧客からの収入で成り立っている。 (11/30 https://bit.ly/3ocBs6p )

 

 

5. VIDEO: Phocuswrightサミットピッチ:Kyte

Kyteは、航空会社が顧客と繋がり、現代の小売業者になるための根本的に新しいアプローチを提供することで、流通を真っ向から変えている。Kyte Direct Connectは、NDCに基づくネットワークソリューションであり、航空会社がオファー、プロダクト、および消費者またはサードパーティのディストリビューターとの関係を管理する。同社は最近、PhocusWireHot 25 Startups 20211つに選ばれた (11/30 https://bit.ly/36pZjcY)

 

 

6. 中東の旅行会社イノベーション

多くの企業がパンデミック時のコアオペレーションに焦点を合わせて来たが、  MakeMyTrip COVIDの真只中に中東に拡大するための一歩を踏み出した。CEO Rajesh Magowは、大胆な動きのように見えたものの、多くの基礎がすでに築かれていたと述べている。 彼は先週のWebinTravel Middle East Virtual 2020で「我々の観点からすると、それはすでに作業中のようなものであった。プラットフォームの開発に必要なものに関しては、ほぼすべての作業を完了していた」、「我々は結局、長期的な視点をとることになった。回復プロセスが長くなることは明らかだったので、この市場では、何をしなければならないにせよ2番目のトラックを取ることとした。これは長期的な見方である」と述べている。同社はまた、インドのチームを活用してプラットフォームを構築することができた。MakeMyTripは、危機の中でソフトローンチを行い、プロダクトをテストし、ギャップを修正する機会があると感じた。 アラブ首長国連邦では英語で発売され、現在アラビア語プラットフォームに取り組んでいる。MakeMyTripのイニシアチブはこれだけではない、 パンデミックの過程で少なくとも3つのイニシアチブに投資している。MyPartnerは旅行会社向けのアフィリエイトプラットフォームであり、TripMoneyと呼ばれるミニフィンテックプラットフォームは旅行と非旅行、保険の消費者向け融資に焦点を当て、サードパーティの広告プラットフォームも開発されている。Magowは「正直に言うと、今が適切な時期だ。1つのトラックは、どのように生き残るか、そしてどのように嵐を効果的に乗り切るかについて作業を続けることである。もう1つ(2番目のトラック)は非常に重要だ。嵐が終わってさらに強くなる際に準備を整えるために、何をするかに焦点を合わせ、それらのプロジェクトを追求することだ」と述べている。

サウジのSeera Group は、危機からの離脱にも投資している。 消費者旅行担当エグゼクティブバイスプレジデントMuzzammil Ahussainは、「グループ全体で、OTAおよび旅行事業だけでなく、他の事業でも、いくつかの非常に戦略的なプロジェクトを実施した。海外からの訪問者によるサウジアラビアのインバウンドの成長に備えて、我々は代替の宿泊施設やレンタカーを中心に旅行事業の新しいイニシアチブを有している。我々はこの機会を利用して適切な大規模プロジェクトを選択し、投資と成長を継続すると同時に、スマートで日常業務のコストを最適化する」と述べている。

やりがいのある旅行 Rewarding travel

一方、WegoCEO兼共同創設者Ross Veitchは、今週のイベントで、新しい垂直市場であるShopCashの立ち上げを発表した。これは、旅行が戻ってくるまで会社を乗り切るための新しいビジネスラインである。COVIDは中東でオンラインショッピングを急速に流行らせており、ショッピングアプリを使用するとWegoユーザーはフライトやホテルを予約した時にキャッシュバックを獲得できる。 また、ShopCashを使用して食料品やファッションなどの旅行以外のカテゴリを購入すると、キャッシュバックを獲得してフライトの引き換えに使用できるため、Wegoユーザーにとって効果的な報奨プラットフォームになる。

Veitchは、「Wegoそのものの機能から独立したものとなるが、Wegoのロイヤルティプログラムの中核にもなる。それは我々にとってちょっとした特大ホームラン(moon shot)である。現在実際に活況を呈しているセクターの1つは一般的なeコマースであるため、我々はその波に乗ろうとしている」と述べる。

“キャッシュバック”ビジネスは東南アジアのような市場では巨大であるが、中東では初期段階にあり、VeitchはこれがWegoにこの地域で先駆者としてのアドバンテージを与えると感じている。

しかし、パネルはパンデミックの間に彼らが捨てざるを得なかったことについて、Cleartripの最高戦略責任者Subramanya Sharma 、スタッフを70%削減する必要があり、この年を「超節約(super humbling)」と呼んだ。「驚くべきことに、パンデミックは我々がより目的を持って行動するのに役立ち、そこには満足感さえ存在する。人々は旅行に行きたくてしょうがないと感じており、我々は人々が旅行するのを助けるために何ができるかを尋ねている。この時間を使って、プロダクトのルーツに戻ることができた」と語る。

Magowは、1つの啓示は、「効果的に運用するために、おそらく物理的なオフィスは必要ない」「世界が企業の事業運営のバーチャルな方法に適応したことは驚くべきものであった。すべてのプロジェクトの終わりに我々がまだ得ることができた生産性の量を見るのは驚くべきことであった。ハイブリッドな運営方法が採用されると思う」と言う。この記事のバージョンは元々WebinTravelに掲載された。(11/30 https://bit.ly/39sfecw )

 

 

7. データサイエンスとホテル

データ、データ、データ。過去数年間聞いてきたのはそれだけだ。そして今、我々は旅行のパンデミックの真只中にあり、ホテル経営者は利用可能な需要に関する追加の洞察を探すことを余儀なくされている。データマイニングは“重要”から“クリティカル”に移行した。しかし、それはすべてどういう意味なのか?そこにはどのようなデータがあり、ホテル経営者はどこでそれを見つけることができるのか。そして、一度データを入手したら、より成功するビジネスを運営するためにそれを使って何ができるのか。多くの場合、データを収集して分析するというアイデアは、ホテル会社の収益チームの責任である。収益リーダーは、彼らにとって最も関連性の高いデータを探し、それを分析し、そしてそれを実行するという任務を負っている。彼らはしばしば、任務を全うするためにツール(収益管理システムとビジネスインテリジェンスプラットフォーム)に頼っている。これらのツールは非常に多くのデータポイントが利用可能であるため、人間では行うことはできない、プロパティに最も関連性のあるものを特定し、数値を計算して最良の結果を見つける。簡単な例として、ベストアベイラブルレートを5ドル引き上げることを検討していると想像して欲しい。それは各セグメントの需要にどのような影響を及ぼすか?チャンネルごとに?競合他社はどのように反応するのか? コンピューターは、1秒間に数百万の“what-if”モデルを実行し、これらの回答を吐き出して、正しい決定を下すのに役立つ。これが本質的に“データサイエンスの基本である。それは、ビジネスをより効率的に最適化するか、データプロダクトをよりインテリジェントに構築するかにかかわらず、データを使用してビジネスに可能な限り多くの影響を与えることである。データサイエンスは通常、次のプロセスに従う。

l  数十万のデータポイントを収集する

l  データの調査と変換(Exploring and transforming the data

l  データを“クリーニング”して異常を検出し、特定の問題にとって何が最も重要かを判断する

l  データの分析

l  ニューラルネットワーク(脳神経を模した情報システム)または他のモデルを介しているかどうかにかかわらず、そのデータに“ディープラーニング”を適用するための最良の方法を決定する。

さらに一歩進んで、データサイエンスにとっておそらく最も重要な部分は、マシンが、あなたが尋ねようとは思わなかったかもしれないデータを見つけてくれて質問できるようにすることである。

 

収益管理に適用されるデータサイエンス

Data science applied to revenue management

収益管理システムは、占有率に基づいて価格を上げ下げする基本的な価格設定ツールから、あらゆる種類の関連データセットを取り込んで分析し、ホテル経営者が価格設定を含むがこれに限定されないビジネス全体で意思決定を行うのに役立つ本格的な分析プラットフォームまで、あらゆる範囲を実行する。価格設定の推奨事項に関しては、アルゴリズムは、収益を最大化するという1つの目標でこのすべてのデータを分析するようにトレーニングされている。ただし、あるプロパティのアルゴリズムに関連する可能性のあるデータセットは、他のプロパティには関連しない可能性がある。たとえば、気象データを考えてみよう。ハリケーンが発生しやすい地域のリゾート地では、気象データを使用して今後の需要を判断する場合がある。これは、嵐から逃げる人々からの予約上昇が見られるか、窓に板張りする時かを示す。しかし、シカゴのホテルの場合、気象データはビジネスとはほとんど関係がない可能性がある。これは、データサイエンスが数百の計算を数秒で実行して、どのデータセットが最も関連性があるかを理想的に判断する時に優れているところだ。昨年の同時期のデータはほとんど無関係かもしれないが、季節性を測定するデータは依然として重要だ。たとえば、月曜日の予想需要は、土曜日の予想需要と同じではない。データサイエンスは、個々のプロパティとの関連性に基づいてデータ入力に“重み付け”することにより、システムがこれを理解し、価格設定アルゴリズムを改善するのに役立つ。

したがって、BIツール(企業の基幹システムで生成されたデータを、ユーザ自身が抽出・加工するためのアプリケーションソフトウェア)を使用すると、データを簡単に消化できる形式で視覚化し、所有者や他の関係者と共有することもできるが、データサイエンスやディープラーニングを適用して最も重要なデータを特定し、ビジネス上の決定の結果に影響を与える推奨事項を作成することはほとんどない。そのためには本格的な収益システムが必要となる。

 

データサイエンスと予測 Data science and forecasting

特に、履歴データはほとんど重要でないこれらの困難な時代に、予測の精度を向上させる方法について業界全体で多くの議論がある。ホテル経営者が必要とするものがあれば、将来のビジネスの可視性が向上する。ここでも、データサイエンスは利用可能なすべてのデータを取り込み、重要ではないデータを“クリーンアップ”するため非常に重要(critical)である。ほとんどの収益チームは、需要または稼働率の予測と、収益または財務の予測の2種類の予測に依存している。前者は、ホテル経営者が明日から365日までの将来の需要がどのようになるかを理解するのに役立つ。後者は、これらの計算に収入単価を適用し、需要予測の上に追加のデータセットを追加して、ホテルがその日にもたらす収益を見積もる。今日のホテル経営者は、予測を改善するために追加のデータセットをますます検討している。通常、予測は、PMS(履歴および帳簿)からの予約データ、および需要と価格に基づいている。需要予測は、利用可能な最大供給量(部屋の数)に基づいて計算されることを意味する制約付きの場合もあれば、供給に制限がないという仮定に基づく場合もある。より制約のない予測を作成するために、ホテル経営者はますますファンネル(旅行者の旅のドリームから計画そしてPOSの予約までの検討過程漏斗)の上位を探し、検索結果やフライト予約などの事前予約データを取り込むようになっている。競合他社のデータ(主に需要と価格)が、個々のホテルの予測と戦略をどの程度決定するかについては、議論の余地がある。COVIDの前の需要の安定した流れを持っていた時は、競合他社の行動に基づいて決定を下すのではなく、バリュードライバーに焦点を当てて決定するべきであると主張することができた。しかし、今日、競合他社の行動が戦略に影響を与えるはずである。ここが、収益チームがデータサイエンスに頼って、それらのデータセットの関連性を判断し、それらの価値に基づいて推奨事項を提供できる場所である。

 

最初の一歩を踏み出す  Taking the first step

ホテル経営者は、必要なすべてのデータソースをインポートして、自分で分析できると信じたくなるかもしれない。収益チームは、ペース(予約増加率)とピックアップ(予約済み予約)をかなりよく理解している。 ただし、“魔法”を提供するのはデータを集約するのではなく、データモデリングとアルゴリズムに組み込まれたコーディングであり、データセットの関連性を確保し、システムが何百万もの計算を実行してホテルの最良の結果を判断できるようにする。これには、データを保存および処理するために構築された特定のインフラストラクチャが必要だ。また、データサイエンスは、収益以外の他の分野にも適用でき、適用する必要がある。データサイエンスによって動的な価格設定が可能になったが、次の進化は動的な管理である。環境の変化に合わせて価格を調整するだけでなく、マーケティング、販売、運営など、ホテルの管理を継続的に調整する。収益管理は、引き続きアート(art)と科学の組み合わせである。科学の部分は、より複雑なデータ処理および最適化モデルで最大化される。これにより、収益管理者はより多くの時間を戦略立案に費やすことができる。データサイエンスが収益管理に取って代わることは決してなく、むしろ収益チームの進化を可能にする。 著者:David Moneoは、SHRAIイニシアチブ担当副社長。

(11/30 https://bit.ly/36pMZZZ )

 

 

8. VIDEO: Phocuswright ConferenceサミットピチTripKicks

Tripkicksは企業のオンライン予約ツールと統合されているため、旅行者は旅行の予約中に旅行に関する洞察とアラートをリアルタイムで確認できる。企業は、安全上の警告、旅行の中断に関する情報、COVID-19統計、支出と行動のガイダンス、企業固有のメッセージなど、旅行者に表示する情報を選択できる。Tripkicksは、フライト容量、定時運航、環境に優しいオプション、清潔さのランキングなど、特定のフライトと宿泊オプションに関する詳細も旅行者に表示する。同社は最近、PhocusWireHot 25 Startups20211つに選ばれた 

(12/1 https://bit.ly/3mw8JZY )

 

 

9. テックは、500億ドル市場の一次的仮住宅をいかに進化させるか

テクノロジーは、ホテルやバケーションレンタルセクターの運営と流通を変革し、ゲストの満足度をビジネス目標の基礎としている。それでは、多国籍の従業員に彼らにふさわしい宿泊施設、豊富なコンテンツ、ライブ料金(live rate)、アベイラビリティーを提供することによって、一次的仮住宅セクター内で同じことを達成できないのはなぜなのか?

まず、GDS   First, the GDS

AmadeusSabreTravelportによって開拓されたGlobal Distribution SystemsGDS)は、旅行会社と多数の旅行サービスプロバイダーをつなぐ架け橋である。ホテル、フライト、クルーズ、レンタカーなどは、この洗練されたコンピューター化されたシステムにすでに接続されている。

Global Business Travel Associationによると、COVID-19以前は、APIに接続されたGDSビジネストラベルセクターは2020年までに1.6兆ドルを超えると予測されていた。ただし、接続する必要のある領域がもう1つある。それは、500億ドル(約5兆円)の一次的仮住宅市場である。

一次的仮住宅とは? What is temporary housing?

グローバルな企業宿泊施設プラットフォームおよび流通システムであるAltoVitaを、共同創設者のKarolina Saviovaと一緒に設立する前に、ニューヨークから香港、香港からロンドンの2回、フルマネージドの移転パッケージで引っ越した。私が働いていた会社は、プロセス全体を管理するための移転管理会社(relocation management companyRMC)であった。ロンドンへの私の移転パッケージが承認されるとすぐに、RMCのカウンセラーまたは使節(envoy)が連絡を取り、いくつか例を挙げると、税金、移民、保険、出荷、長期住宅、一次的仮住宅などのエンドツーエンドの移転の旅を案内してくれた。移転やプロジェクトのアサイメントによって必要となる一次的仮住宅は、短期レンタル物件管理会社の間で人気が高まっている。彼らはより良い利回りで儲かっており、多くの場合、AmazonMicrosoftTencentTeslaなどの世界最高の多国籍企業の従業員が信頼できる顧客たちだ。これらのテナントは、従来の短期賃貸ストーリーの恐怖の側面を持っていないので、これはプロパティマネージャーを元気付けてくれる。

一次的仮住宅がテクノロジーに追いついていない理由

How temporary housing hasn’t caught up with technology

伝統的に昔ながらのレガシーモデルが支配的であった一次的仮住宅セクターには、固有の複雑なサプライチェーンと多層的なコスト構造が存在する。一次的仮住宅に年間平均5,000万ドルから1億ドルを費やしている多国籍企業は、仲介業者に予算の最大50%を浪費し、従業員を標準以下の宿泊施設を備えたレガシーモデルの犠牲者にしてしまっている。RMCと多国籍企業との間の契約は、多くの場合、独占的で長期にわたるものである。その後、RMCは、税金や移民、海運、不動産業者、一次的仮住宅プロバイダーなどの専門家にサービスを下請けさせている。これらの契約も数年間続き、自己満足とイノベーションへのインセンティブの欠如を生み出す。時代遅れのモデルは、面倒な管理プロセスと古いソフトウェアで労働集約的である。これは主に1990年代から開発されたコールセンターと見積もりメカニズムに基づいており、入札には多くのサプライヤーの時間と労力が必要である。これを概観すると、1人の従業員の予約で最大25のサプライヤーの時間が必要になる場合がある。これは、ホスピタリティのeコマースの平均よりもコンバージョン率が低いことを本質的に示唆している。PDFと電子メールは、依然としてプロパティの詳細を従業員に伝達するために最も一般的に使用されるツールであるが、スプレッドシートは、料金と可用性に関して、社宅プロバイダーとRMCの間のワークフローを支配している。これは非常に混乱する可能性があり、データは、サービスアパートメントや代替の宿泊施設のサプライヤーの大多数によってしばしば採用されている動的な価格設定メカニズムとはもはや関連していない。シームレスな接続がないと、時間がかかり、非効率になり、必然的に一時的な住宅料金が高騰してしまう。

ホスピタリティがテクノロジーをどのように受け入れてきたか

How hospitality has embraced technology

一方ホテルは、テクノロジーを利用して競争上の優位性を示す時に、何の問題もない。テクノロジーの最も明白な兆候はホテルの予約である。これらのテクノロジー主導のサービスは、クラウドコンピューティング、人工知能、モノのインターネット(IoT)ベースのアプリケーションなどの高度なテクノロジーを使用して、ホテルの宿泊客が旅行を計画および予約できるようにするだけでなく、ホテルの管理者やスタッフが時間効率、セキュリティ、コストと全体的なゲストエクスペリエンスの改善をもたらす。世界中のバケーションレンタル会社でさえ、業務、マーケティング、流通、ゲストコミュニケーション、その他のプロセスを合理化するために専用のソフトウェアを使用し始めている。収益管理や動的価格設定からスマートホームテクノロジーまで、さまざまな目的のためのツールが市場に出回っている。料金とアベイラビリティーの同期を担当するのは、プロパティ管理システム(PMS)に直接接続する双方向APIテクノロジーである。データは、新しい予約であれ新しい料金であれ、更新があるたびに即座に同期されるため、手動のワークフローはまったく必要ない。

一次的仮住宅のディスラプションの余地

Room for disruption in temporary housing

多国籍企業のさまざまな法人旅行やグローバルなタレントモビリティの専門家と話す時、現在のCOVID-19の大流行により、コスト抑制が議題になる。 

残念ながら、一次的仮住宅での注意義務と説明責任を示しながら、コスト効率を実現できるテクノロジー主導のソリューションは存在しない。このセクターには混乱(disruption)の余地があり、堅牢な双方向API接続GDSにより、サプライヤーの時間を節約し、従業員のエクスペリエンスを向上させることができる。

結論 Conclusion

自己満足はイノベーションを阻害する。今こそ、時代遅れの500億ドルの一次的仮住宅セクターを進化させ、航空システムがGDSやホテル、バケーションレンタルプロバイダーと双方向API接続で素晴らしい成果を上げたことを適用する機会と見なす時だ。

著者:Vivi Cahyadiは、AltoVita共同創設者兼最高経営責任者(CEO)である。

(12/1 https://bit.ly/33zQ1Ju )

 

 

10. VIDEO: セーバーCEOのパンデミック後計画

多くの企業は、旅行がある程度の容量で再開し、2019年に享受したレベルに戻ることを目指しているため、顧客、消費者、およびパートナーのために自分たちをいかに位置付けるかの方法を考えている。このかなり短期的な見通しが業界の多くの経営陣の間で占められていることは理解できる。2020年は、我々が知っているように、このセクターに壊滅的な打撃を受けて来た。しかし、Sabre CEO Sean Menkeは、会社のトップでの彼の役割は2021年以降から2022年に向けられるべきだと考えている。彼の“考え方”は、業界のメカニックが次の12か月の間にもう一度ウォームアップを開始した後の期間に向けてビジネスを準備することである。 そうすることには多くの課題があるが、Menkeは、これはSabreと世界的な流通システムの再発明ではなく、2020年初頭のパンデミックが発生する前に開始されたものの継続であると言う。多くの組織が「変化したいが、何がそれに必要になるのかを理解していない」ことを学んだので、Sabreは“自分たちの道を運営して行く”べきだと彼は主張する。会社が直面する問題は誰にとっても存在する。特に、現在の市場環境では法人旅行の回復がやや不明である。Menkeは、11月に開催されたThe Phocuswright Conference 2020で、流通モデルや小売業の進化から、ホテルや航空会社向けの次世代システムへの期待まで、さまざまなトピックについて講演したhttps://bit.ly/3lx3XtP(12/1 https://bit.ly/37xxQp4 )

 

 

11. WEBINAR REPLAY! SouthwestCOVID対応

旅行部門がCOVID-19のパンデミックによって荒廃していることは明らかであり、回復には我々の誰もが望むよりも長い時間がかかるだろう。しかし、旅行ブランドは、賢く、忍耐強く、顧客から手がかりを得て、すべてを正しく行う必要がある。旅行ブランドが回復に向けて舵を切り始めると、それは時間の経過とともに起こる。世界が変化するにつれて、旅行ブランドは顧客について新しく異なる洞察を得ることが不可欠だ。しかしSouthwest航空はこの傾向に逆行しており、最近、旅行者に適切な体験を提供することがニュースになっている。最も注目すべきは、Southwest航空がネットワークを拡大し、大都市のハブと休暇の目的地の両方を含むいくつかの新しい都市と空港を追加すると発表したことだ。このPhocusWireウェビナーにご参加して欲しい。Southwest航空と、顧客にとって何が変わったか、市場全体と比較してパンデミックによって会社がどのように影響を受けたかを理解するために行っている集中的な顧客データ分析についてこのウェビナーは話す。この分析では、どの顧客が最も悪影響を受けているかに焦点を当て、COVID-19が顧客と米国の人口に与える影響を比較した。これらの洞察により、Southwest航空は顧客と歩調を合わせ、変化する旅行のニーズを理解して行動し、顧客第一の強固な基盤をさらに強化することができた。顧客分析を活用して、よりパーソナライズされたコンテキストに関連した顧客エクスペリエンスを作ることで、旅行会社の成長を促進する方法を学ぼう。

スピーカー:

  • Southwest航空のカスタマーインテリジェンス担当シニアマネージャー、Vijay Wadhwa
  • Southwest航空の顧客開発およびライフスタイルマーケティングのシニアマネージャーMary O'Connor

·        Michele FitzpatrickAcxiomの小売および消費者ブランド戦略コンサルタント。

  • PhocusWire編集長、Kevin May

(12/2 https://bit.ly/3qpd6rS )

 

 

12. WEBINAR REPLAY! バーチャル決済

複数の異なるサプライヤーが支払いを行い、さまざまな支払い方法があるため、旅行会社が旅行の支払いを行う際の管理上および財務上の負担をナビゲートするのは難しい場合がある。リスクが増大し、平均的な中規模の代理店が平均して3人の正社員に支払いを処理させる必要があるため、ビジネスを保護し、業務を合理化する方法を検討する必要がある。Sabreが主催するこのウェビナーでは、バーチャル決済が旅行環境をサポートするさまざまな方法について説明する。

我々が議論した内容:

  • このバーチャル決済への移行につながった市場動向。
  • バーチャル決済が業界の不正や摩擦を減らすのにどのように役立っているか。
  • SabreVisaのパートナーシップにより、Sabreがより優れたバーチャル決済ソリューションを提供できるようになった。

スピーカー:

  • Martin BladonSabre Virtual Payments商業的および戦略的パートナーシップ。
  • Visa Business SolutionsのパートナーシップとイノベーションのシニアディレクターであるBen Alderman
  • PhocusWire編集長、Kevin May

 (12/2 https://bit.ly/3qq8DFI)

 

 

13. COVID下のレベニューマネジャー(収益管理者)

コロナウイルスのパンデミックは、ホテル部門の歴史の中で最も激動の時代の1つを生み出した。しかし、プロパティとチェーンは、ゲストの数がはるかに少ないという壊滅的な影響から回復しようとしているため、多くの人がビジネス全体で新しい戦略とモデルを検討している。この新たな目覚めの中心は、ホテル運営のさまざまな要素(流通、収益管理、マーケティング)が、テクノロジーの観点からサイロの運営(部門間の協調と調整なしの運営)を停止する方法を理解することである。これらのプラットフォームとそれに関連するデータセットを統合することで、ホテル運営の中核として収益管理を確立できるという議論がある。PhocusWireは、Dori Stein(ホテルビジネスインテリジェンスソリューション大手プロバイダーFornovaCEO)とLudovic Cacciapaglia(ホスピタリティ流通およびeコマーススペシャリスト、Shangri-La Hotels and Resortsの元グローバル流通責任者)に、収益管理者の進化する役割と、スマートシンキングと新しいプロセスの詳細な理解がプロパティーの流通戦略に大きな違いをもたらす理由について聞いた。

収益マネージャーの役割をホテルの中核にどのように位置付けるのか?

Stein

このような時期に、収益管理者は、ホテル内のすべての人に、予測と価格設定よりも多くの価値を提供する必要がある。彼らが信頼できる戦略的アドバイザーの役割にステップアップする明確な機会が存在するのだ ― 現在の危機を通してホテルを導くために流通およびマーケティングの同僚と協力して働くという機会の存在だ。この役割の中心は、内部データと外部データの両方に対するゲートキーパーとして機能し、理解されている方法ですべての利害関係者と通信することである。将来を見据えた収益管理者は、自分たちを資産の中核に位置付け、直接的および間接的に収益を生み出すことに関与することで付加価値を提供する必要がある。稼働率(OCC)が非常に低い時期には、宿泊料金を予測して伝達するだけでは不十分だ。収益管理者は、ホテルがどのように収益を生み出しているのかを理解し、その理解を実践する必要がある。たとえば、主な需要源が直接であるかオンライン旅行代理店からであるか、目的地に来る主なタイプのゲスト、およびそれらをどのように引き付けるかを理解する必要がある。今すぐ需要を確保するには、流通とマーケティングの同僚が、適切なホテルの部屋を適切な顧客に、適切なタイミングで、適切なチャネルを介して、最高のコスト効率で販売する必要がある。極めて重要な役割を果たすために、収益管理者はこれらすべてのオファリングの作成において中心的である必要がある。

Cacciapaglia

収益管理者は通常、在庫の生成と価格決定を通じて行動し、予測とペースに応じて必要な調整を検討することにより、部屋の収益を最大化することに焦点を合わせる。ただし、パンデミックでは、収益管理者がホテルの商業戦略においても主導的な役割を果たす必要がある。たとえば、マーケティングキャンペーンをいつどのように実行するかを知り、真に関連性のあるオファーを作成するのは、収益管理者だけでしかできない可能性がある。現在、需要は主に国内向けであるため、収益管理者は旅行目的でホテルのゲストをセグメント化することが重要だ。したがって、家族がホテルに旅行する可能性がある場合、収益管理者はこのセグメントに特化したオファーを作成する必要がある。これは、単にオファーや価格を作成するだけでなく、プロダクトの提供の適合性を調べることにも及ぶ。たとえば、セグメントにとって魅力的なプロダクトの説明であるか、Webサイトに部屋の稼働率に関する貴重な情報が表示されているか、すべての価格設定コンポーネントが十分に表示されているか、すべての健康と安全対策が伝達されていることを確認しているかを調べる必要がある。収益管理者はまた、デジタルマーケティングの取り組みを主導するためにステップアップする必要がある。たとえば、メタ検索でより多くのCPAが利用可能になって、ホテルが手数料を決定できるようになり、このチャネルからのシェアを拡大するためのコントロールが強化される。

収益管理者は、価格設定や在庫以外の直接チャネルについても詳細を調べる必要がある。コンバージョン率のわずかな変化が大きなメリットをもたらす可能性がある。たとえば、ホテルが特定のソースマーケットをターゲットにしたい場合、ウェブサイトでは、このマーケットのゲストが利用する決済手段/言語のオプションを揃えているか?カート放棄率はどのくらいか?なぜカゴ落ちが発生しているか?を調べる必要がある。現在、Google OptimizeGoogle Mobile Testなど、分割A / Bテストを実行して、ウェブサイトのモバイルフレンドリー度を測定するための無料のツールがたくさんある。大事なことを言い忘れたが、コンバージョンに影響を与える可能性のあるすべてのチャネルのアクティビティとパフォーマンスを把握できるのは、収益管理者だけである。

ホテルが収益管理の考え方を一新するために取る最初のステップは何か?

Stein

ホスピタリティ業界は、未開拓の領域にある。彼らがいつもして来たことをすることは、生き残ることを決意しているホテルにとっての選択肢ではない。そのため、このセクターを近代化し、収益管理、流通、マーケティングの間のサイロを解消することが不可欠であると考えている。このようなストレスの多い時代には、彼らは連携して作業する必要があり、それはオーバーホールを必要とする。

現在、ほとんどのホテルでは、毎週の会議中にチーム間で情報が共有されている。変革を成功させるには、ホテルは部門間での共同意思決定の方法、特にマーケティング、収益、流通に集中する必要がある。オーバーホールとは、彼らが確実に会うことだけでなく、シームレスに情報を伝達および共有していることを確認することである。最も重要なことは、チームは、間接チャネルと直接チャネルにわたるアクティビティの最適化に重点を置いて意思決定を行う必要がある。

前向きなホテルが取らなければならない最初のステップの1つは、新しい戦略的機能を作成することであり、収益管理者はステップアップしてその役割を果たす必要がある。すべての機能の中で、流れる内部および外部データに基づいてホテルの戦略的優先順位を照合、分析、設定するプロパティのデータゲートキーパーになるのが収益管理者だ。たとえば、旅行が再開されると、どの国が最大の需要を持っているか、どのゲストの人口統計(guest demographics)をターゲットにするか、どのレートを設定し、実行するかを特定するのに最適な場所に居るのは収益管理者である。流通およびマーケティングの同僚と協力することにより、収益管理者はサイロを解消し、意思決定を合理化し、収益創出をより効果的かつ効率的にすることができる。これまで、収益管理者が持っていた最大かつ最も使用されたツールは、客室料金の調整であった。今日の収益を効果的に最適化するために、管理者はそれらの用語で収益について考えるのをやめ、効果的に行うために客室料金に依存するのをやめる必要がある。現代の戦略は、特定の国での客室料金の設定、プラットフォームごとの異なる料金の合意、人口統計による料金の調整など、きめ細かいアプローチを採用している。たとえば、レストランなどのサービスの付加価値を最大限に活用する可能性が高い家族宿泊客や何度もリピートしてくれる可能性のある忠実なメンバー向けに料金を引き下げる。

·        間接チャネル:この時代において、収益管理者は、どのプロモーションがOTAで実行されているか、どのOTAを、どのOTAツールを使用するかの決定に関与する必要がある。これらの推奨事項や、マーケティング費用はどうあるべきか、またはどの手数料を割り当てるか、を作成する必要があるのは収益管理者である。

·        直接チャネル:現在、収益管理者は予算の設定に重点を置き、マーケティング部門を離れて戦略を実行する。ここでは、収益管理者とその流通およびマーケティングの担当者が完全に協調する必要があると考えている。

Q: 収益管理へのこの新しいアプローチを支援するために、データをどのように細かく分析できるか?

Stein

収益管理者は、ゲスト(宿泊客)の目を通してすべてを見始める必要がある。収益管理者は、潜在的なゲストがいる国で彼らが検索しているプラットフォームやデバイス(Googleやモバイルなど)で見られるようにレートを設定する必要がある。ゲストがあなたの料金とあなたの競争相手の料金をどのように見ているかを理解することはあなたにメリットを与えるだろう。たとえば、ゲストが地元にいてモバイル検索している場合、自身のホテルが競合他社の可視性にどのように対応しているかを収入益管理者は知る必要がある。収益管理者は、適切なデータを調達し、POS、プラットフォーム、チャネルごとに分析することで、競争力を理解する必要がある。

Q: 典型的なホテルは、OTA、ダイレクト、ベッドバンク、GDSなどの間の流通構成(distribution mix)のバランスのために、新しい収益管理手法をどのように使用するのか。

Stein

このような低稼働率により、ホテルは流通の健全性に注意を払うことをやめた。その結果、料金のアンダーカットが横行している。提携しているOTAとホールセラーに影響が出たので、収益管理者は対応しなければならない。公正にプレーしていないパートナー(ホールセラーの在庫漏洩=二次おろし)、またはOTAのアンダーカット率)を特定した場合、管理者は、公正に行動しているOTAとの連携に集中するために、それらとの関係を遮断し、利用可能な在庫を減らすという難しい決定を下す必要がある。監視流通(monitoring distribution)を一時停止する代わりに、ホテルは活動を強化する必要があると主張できる。つまり、POSとチャネル全体のレートを追跡して需要を捉え、可視性を高め、パリティを保護するあらゆる機会を最適化する。ディストリビューションインテリジェンスにより、管理者は自分が持っているわずかなリソースを効果的に割り当てることができ、時間とコストを節約できる。フィーダー市場を特定する場合、フライトデータを分析する意味はほとんどない。現在、物事は漠然としている。今最も重要なことは、少数の潜在的なゲストがホテルをどのように比較しているかを理解し、料金がどのように表示されるかを知ることである。

Cacciapaglia

収益管理者は、各チャネルを詳細に理解し、プロパティを“過度に商品化”しないようにする必要がある。たとえば、各チャネルが動作している特定の地理的ソースを調べて、それが互いに立ち往生している場合、多くのチャネルでもって同じ顧客層または市場をターゲットにすることはほとんどメリットがない。

収益管理者は、スマートな流通を可能にし、実用的な洞察を提供して流通チャネルからの需要を促進し、旅行者が市場で検索/予約している時期を理解できるパートナーと協力する必要がある。海外旅行はまだ再開していないので、ホテルがレジャーやドライブ市場からの需要創造を可能にするチャネルに焦点を当てるべきである。インベントリーを最適化するために間際/取引への参加を再考することも重要だが、常に直接チャネルを保護する(たとえば、返金不可のレートの使用)必要がある。ダイレクトを推進するコンテンツ戦略、ウェブサイトとソーシャルチャネルを使用して、健康と安全に関して行っていることを伝え、閉鎖されている販売店(outlet)を伝えることで透明性を高め、代わりに提供できるものを強調する。旅行プランを変更する必要がある場合、顧客が予約を簡単に変更できるようにするため、ライブチャットを使用するか、行動を促すフレーズのボタンを使用すると、ゲストエクスペリエンスを向上させることができる。

Q: Googleによるペイパーステイ(pay-per-stay)の採用は大きな変化である。切り替えに神経質になっているホテルに、それが従うべき動きであることをどのように安心させることができるか?

Stein

我々はPPSに非常に前向きであり、Google Hotel Ads Connectivity and Bidding Partnerのホスピタリティ業界向けの唯一の認定ビジネスインテリジェンスプロバイダーになった。PPSは、ほとんどのホテルにとってありがたい制度だ。ホテルの予約からの収益を手数料が支払われる前に長く維持することでキャッシュフローを改善し、ホテルが確認済みの予約に対して手数料を支払うだけで済むので、リスクを軽減できて必要なコストを削減する。ホテルはもはや高価な代理店のサポートを必要としない。PPSは必ずしもチェーン内のすべてのプロパティに関連しているわけではないが、プロパティ内でこのサービスをテストし、その結果を従来のPPCまたはCPAと比較する価値があると確信している。

収益管理の再考が来年に注目を集めると仮定すると、次に何が起こるか?

Stein

収益管理を再考する理由は説得力があり、パンデミックをうまく乗り切るための鍵であると我々は信じている。私が概説した手順に従うことで、収益管理者は組織にとってさらに重要になり、自動化と再編成の脅威に対する彼らの役割を将来にわたって保証できるようになる。以前の世界では客室料金の設定をやめていたが、よりきめ細かいソリューションを提供することで、ホテルが市場の状況に対応できるように支援する。増益に焦点を当てて、収益管理者は、持続的な利益をもたらす収益を生み出す戦略の実装を開発および監督する。

Q: ホテルが通常ベンチマークに含める個々のKPIではなく、ホテルに新しいタイプの包括的なKPIが必要か?

Cacciapaglia
典型的なホテルの指標は、RevPARまたはRGIに特に焦点を当てて、長年にわたって主にトップライン(損益計算書の最上段、つまり収入の部)の収益に焦点を合わせて来た。これは主に、所有者、管理会社(またはオペレーター)、ブランド間の複雑なモデルによるものである。これは、フィーがトップラインの収益または総営業利益に対して、所有者によって支払われることが多いためである。現在の取引環境では、トップラインの指標のみに焦点を当てるだけでは、ホテルの決定を理解するには不十分であることが明らかになっている。たとえば、キャパシティーが減少したり在庫が限られたりしている世界では、RevPARの意味と、昨年それとも先月とのパフォーマンスの比較に何の意味があるのか? ほとんどの収益管理の決定は、制約のない需要に基づいてRevPARを最大化することを目的としていたが、需要に対するパンデミックの影響により、収益管理者はホテルのキャッシュフローを促進するすべての機会を最大化することに集中する必要がある。新しい指標(metrics)では、収益管理者をホテルの全体的なパフォーマンスに近づかせることを要求する。たとえば、どのセグメントまたはゲストがより良い収益(ゲストあたりの総収益)をもたらしているかなどである。(12/2 https://bit.ly/3myI2DH )

 

 

14, Red VenturesLonely Planet買収

The Points GuyCNETBankrateなどのブランドを所有するメディア企業であるRed Venturesは、NC2MediaからLonely Planetを買収した。取引金額は非公開である。1973年に設立されたLonely Planetは、主に旅行ガイドブックで知られており、14か国語で15,000万冊以上の印刷物があり、オンラインコンテンツ、ビデオ、雑誌なども存在する。Red Venturesは、「Lonely Planetを今日の象徴的なブランドにしたガイドブックの発行に引き続き取り組みさせながら、Lonely Planetをデジタル時代に適合させる」と述べている。

Red Venturesは、独自のデータプラットフォームとチャネルの専門知識をLonely Planetの既存のコンテンツと組み合わせることで、旅行者が旅行を計画および予約するのに役立つ“エンドツーエンドのエクスペリエンス”を作成する。2019年初頭に入社したLonely PlanetCEO Luis Cabreraは会社にとどまらずNC2 Mediaに残るが、世界中に拠点を置くLonely Planetの他のリーダーシップとスタッフがRed Venturesの従業員になる。6月、Luis Cabreraは、広告と分析を提供するためにCulture Tripとのパートナーシップを発表した。そして2月、Lonely PlanetAPIを立ち上げ、目的地のマーケティング組織、旅行ブランド、その他の企業が自社のWebサイトやその他のデジタルプラットフォームで使用するコンテンツに簡単にアクセスできるようにした。 2019年、ロンリープラネットはArrival Guidesを買収してB2B戦略を拡大し、TRILL Travelを買収してビジュアルコンテンツを予約可能にした。(12/2 https://bit.ly/3omRwCN)

 

 

15. VIDEO: トリアド、グーグル戦略批判

Tripadvisor社長兼CEOであるSteve Kauferは、旅行におけるGoogleの立場について話す時は容赦しない。最近の発言では、Googleは「インターネットのほとんどのゲートキーパーとしての不当な優位性を利用して、他のすべての人を犠牲にして多くのトラフィックをファンネルに誘導している」と述べている。先月のPhocuswright Conference 2020オンライン会議でのGoogleのペイパーステイモデルに関する質問に答えて、Kauferは「政府がそこでいくつかの優れた行動を取っているのを目にする。旅行に限らずすべてのカテゴリーで」と付け加えている。Tripadvisorは過去に独自の同様のモデルを持っていたが、Kauferはまた、現在の困難な状況で、同社が一部の顧客とのCPAまたはPSSモデルに移行したことを伝えている。同社が最近発表した消費者向けサブスクリプションモデルについての彼の考えについては、以下の完全なインタビュー(https://bit.ly/37n6Yrq)を閲覧ください。Kauferはまた、PhocuswrightTripadvisorによって発表された調査に続いて、業界が回復するにつれて長期的に残る可能性のある旅行の傾向についても話す(https://bit.ly/3qhhcCB)。

(12/2 https://bit.ly/2VyasSo )

 

 

16. LoungeUpDmbook Pro買収でホテルCRM促進

ホテルのゲストリレーションシッププラットフォームであるLoungeUpが、Dmbook Proを買収した。取引条件は明らかにされていない。Dmbook Proは、プロパティ内のオペレーションを追跡する仮想ホテルアシスタントである。声明によると、アイルランドを拠点とするDmbook Proは、ヨーロッパに約200のプロパティーの顧客ベースを持っている。LoungeUpは、一緒になるDmbook Proチームのホテル管理の経験から利益を得ることを望んでいる。LoungeUpCEO兼共同創設者Mathieu Polletは、「Dmbook Proのテクノロジーの統合により、ホテルのクライアントに各ゲストのリクエストを最初から最後まで追跡できるようになる。その後、LoungeUpソリューションを通じてゲストが開始したルームサービスの注文、スパトリートメントの予約、またはオンラインチェックインは、Dmbook Proソリューションによって処理される。これにより、ホテルのスタッフがリクエストを社内で適切にフォローアップできるようになる。施設のマネージャーにとって、ゲストエクスペリエンスが全体を通して最高水準であることを保証するための最良の方法だ」と述べている。 Dmbook Proの共同創設者であるBruno Lanvinは、同社は過去にLoungeUpと協力してテクノロジーを統合したことがあると付け加えている。 (12/3 https://bit.ly/39H7Nhy)

 

 

17.エアビー対する、上場に先立つ重要な質問

AirbnbIPOは、旅行業界と消費者のインターネット全体におけるマイルストーンをマーク する。旅行者の期待を再定義し、新しいタイプの宿泊施設を確立することで、Airbnbはわずか10年で、世界で2番目に価値のある旅行会社を設立した。“シェアリングエコノミー”企業としてのその例は、ベンチャー支援企業の世代を誘発した。Transparentの我々にとって、Airbnbはロードスター(北極星=指針)としての役割を果たしている。私たちの使命は、短期レンタルの記録のデータソースを確立することである。そのため、そのビジネスを理解することが、過去5年間の動機となっている。さて、パブリックマーケットの投資家がAirbnbへの投資を検討しているので、この会社が直面している重要な質問についての見解を共有したいと思う。

 

u  今日のAirbnbのホストは誰か? Who are today’s Airbnb hosts?

Airbnbのブランドの正確な錬金術(alchemy)は謎だが、Airbnbの供給とそのホストコミュニティは確かに大きな要素である。Airbnbは“シェアリングエコノミー”を定義した。Airbnbは旅行者に、見知らぬ人の家に入るという違反(transgression)がどのように素晴らしい体験を解き放つことができるかを教えた。魅力のない観光地区にある同じようなホテルに泊まる代わりに、旅行者は地元の歓迎してくれるホストの家で、どの地域でも実際の生活を体験することができる。さらに、これらのAirbnbはホテルよりも30%安く、より良いスペース(リビングルームやベッドルームなど)とアメニティ(キッチン、洗濯機/乾燥機など)が備わっていた。長年、このエクスペリエンスはAirbnbでのみ利用可能であった。Airbnbのホストは、Airbnbフランチャイズとして効果的に運営している。唯一Airbnbがそれらのホストに宿泊客を呼び込んだ。Airbnbは、ビジネスを運営するためのツール、ソフトウェア、トレーニングを提供した。そして、これらのサプライヤーは、Airbnbのホストとしても自己認識している。

時間の経過とともに、Airbnbホストの構成は進化した。ホスピタリティの起業家は、長期住宅リース料金とAirbnbレンタルからの収入との間の鞘を獲得した(arbitrage)。これらのオペレーターは、専門的に管理された在庫のストックを急速に増やした。彼らはまた投資を引き付けた。過去10年間で、20億ドルが短期レンタル不動産管理者に投資された。プロのオペレーターは、元のAirbnbホストとは異なる世界の人たちだ。風変わりで個人的な経験を持つ“Airbnbホスト”として識別される代わりに、彼らは独自のホスピタリティブランド(SonderVacasaなど)を構築し、消費者との直接的な関係を確立し、標準的で一貫したホスピタリティエクスペリエンスを定義した。彼らはAirbnbソフトウェアに頼るのではなく、独自のシステムを開発した。また、従来のAirbnbホストとは異なり、在庫をできるだけ広く流通することで収益を最大化しようとした。これらの“Airbnbたち”は、本来のAirbnbだけでなく、Google Hotel FinderBooking.comExpediaにもリストされており、独自のWebサイトも保有している。消費者にとって、これらのホストでの滞在には ― 即時予約(ただしホストとの個人的なやり取りを犠牲にして)と、一貫した家具と標準(ただし、より一般的なホテルのような環境)の重要な違いがある。(注:ABBではインスタント・ブッキングの割合が多くない)

プロのマネージャーがサービス標準を向上させ、Airbnbのホラーストーリー(宿泊施設備品の破壊や窃盗事件)の頻度を減らしはするものの、今までAirbnbブランドを確立してきたゲストの至福の滞在時間のエクスペリエンスを排除してしまうことになる。では、今日のAirbnbのホストは一体誰なのか?また、旅行者のエクスペリエンスは、ホストの種類によってどのように異なるのか?これらの質問に対処するために、次の見解をまとめてみた。

·      シェアーされた宿泊施設は、現在のAirbnbリストのわずか20%を占めているに過ぎない。今日、Airbnbの供給の大部分は家(homes)とアパート全体であり、これは過去3年間で最も急速に成長しているコンポーネントである。

·      Airbnbのリストの大部分は、現在、プロのマネージャーが運営している。個々のホストは、20183月の時点で、すべてのリストの47%から37%に縮小した。小規模なプロパティマネージャー(220件のリスト)がAirbnbの供給の大部分を占めているが、大規模なプロパティマネージャーも急速に成長している。

·      個々のホストによって管理されるリストが多いほど、複数のチャネルにわたって在庫をリストする可能性が高くなる。大規模な不動産管理者(たとえば、100を超えるリストの管理者)によって管理されているリストの60%は、Airbnb以外にも表示される。対照的に、個人が管理するリストの20%未満(たとえば、1つのリストのみ)が複数のチャネルに表示される。

·      個々のホストが最高のゲストエクスペリエンスを提供する。個々のホストがAirbnbブランドの心臓部を提供する。旅行者のレビューに基づいて、旅行者は一貫してこれらのホストを最も高く評価している。

·      Airbnbは、すべての国で最も多くのリストと最大の独占権を享受している。ほとんどの国で、Booking.comのリストは2番目に多いが、Expediaは米国で非常に競争力がある。

 

u  Airbnbブランドはどれほど強力で、それはAirbnbが消費者の需要を捉える能力にとって何を意味するのか?

How powerful is the Airbnb brand, and what does it imply for Airbnb’s ability to capture consumer demand?

間違いなく、Airbnbは我々の時代の主要なブランドを構築して来た。消費者の心を捉えるには、ビジネスモデルだけでなくビジョンが必要であり、世界中の旅行者が“どこにでも所属する(belong anywhere)”というAirbnbの招待に賛同した。Googleの検索支配で、旅行業界ではGoogle検索に依存しないブランド力が重要になっている。旅行費の大部分は検索から始まる。この事実により、Googleは旅行業界で最も価値のあるプレーヤーとなった。2019年、Booking HoldingsExpediaGoogleとの合計マーケティング費用は110億ドルを超えた。もっとはっきり言うと、ExpediaBookingの支出は、CEOGoogleへの依存を減らすことを戦略的に不可欠にしたにもかかわらず増加した。Airbnbは、Googleに依存していない唯一の旅行会社として独立している。訪問者の3分の2が直接Airbnbにアクセスしており、他の業界よりも劇的に高いシェアを占めている。これらの消費者関係の力は、AirbnbCOVID対応に示されている。予約が崩壊した時、Airbnbはマーケティング支出を削減した。この予算を削減したにもかかわらず、Airbnbのトラフィックはほとんど変化しなかった。以前に有料キャンペーンを利用してアクセスした顧客は、その代わりに直接Airbnbに直接アクセスしたのだ。しかし、Airbnbのブランドは会社をこの成功の頂点に導いて来たが、これはどれほど強力な成長エンジンを提供し続けることができるのだろうか? Airbnbは、プロダクトの提供を拡大し、より直接的な競争に直面する中で、独自のブランドポジションを引き続き享受できるか?

Airbnbのブランド力と需要構成をよりよく理解するために、次の分析をまとめた。

·      Airbnbは直接的なトラフィックの大きな利点を享受しているが、夏の間の競合他社のマーケティング投資により、彼らはAirbnbよりも速くトラフィックを増やすことができた

Airbnbがマーケティング費用を削減すると、Airbnbに直接アクセスするトラフィックの割合は4月の55%から8月には66%に増加した。そして、このマーケティングの削減に直面しても、Airbnbはこの期間にトラフィックを159%増加させた。比較すると、Booking.comは引き続きマーケティング投資に依存しているため、直接のトラフィックシェアは43%から40%に減少したが、総トラフィックは327%増加した。

·      Airbnbは巨大な規模に達しているが、新しい顧客を引き付け続けているその規模にもかかわらず、新しい旅行者は毎年Airbnbを発見し続けている。この証拠は、Airbnbがコア市場を食い尽くすにはほど遠いことを示唆している。

 

u  Airbnbの競合他社はどのくらい競争力があるか?

How meaningful are Airbnb’s competitors?

Airbnbは短期レンタルの代名詞になっている。何年もの間、Airbnbはホテルに代わる短期レンタルであり、ホテル業界はAirbnbをターゲットにした果てしないロビー活動を展開した(しかしそれらはMarriott International, Hyatt, Accor and Choice Hotels の皆が独自の短期レンタルプロダクトの立ち上げを制止できなかった)。今日、Airbnbは主要な旅行プラットフォームからの短期レンタルで真の競争に直面している。ExpediaVRBOの買収に40億ドルを費やし、現在この在庫を宿泊施設検索の中核部分に含めている。Booking.comは、“ホテル、住宅、そしてその間のすべて”と宣伝するコマーシャルから代替宿泊施設を“今後数年間の成長ドライバー”として挙げるCEOの発言まで、短期賃貸に焦点を当てている。これらのライバルは、短期レンタルの供給へのアクセスをめぐって競争している。Airbnbはリスト全体で真のアドバンテージを享受しているが、複数のプラットフォームでのリストはプロパティマネージャーにとって主要な流通戦略となっている。すべてのチャンネルに流通されるリストは、Airbnb専用のリストよりも、リスト当たり31%多くの予約を生み出す。プロのマネージャーが成長する役割を担っているので、クロスリストの傾向が続くのは当然のことである。Booking.comExpediaも、消費者需要を求めてAirbnbに挑戦している。Booking.comは、短期レンタルを消費者マーケティングの重要な要素にしている。AirbnbGoogleHotel Finderプロダクトから撤退すると同時に、Bookingはこのチャネルに再コミットした。これらの投資(および世界最大の旅行サイトとしての位置)のおかげで、Bookingの短期レンタル需要は急速に伸びている。今日、BookingAirbnbの短期レンタル滞在の約70%を生み出しており、Bookingの短期レンタル事業はCOVIDの開始以来より急速に成長している。競争力のあるダイナミクスは、今後数年間の短期レンタル市場の発展において重要な役割を果たす。Airbnbは引き続き独自の供給への独占的アクセスを享受できるのだろうか? それとも競合他社にリストされるホストの割合が増えるのだろうか? ホストが他のチャネルにリストする時、彼らはどこのチャネルに最低価格を設定するか、そして価格変動は消費者の購入意思決定を促すか? すべての流通チャネルで何らかの形の短期レンタル在庫が利用できる場合、消費者は引き続きAirbnb1つのカテゴリと見なすか?

これらの競争のダイナミクスを理解するために、次の調査をまとめた。

·      Airbnbは短期レンタル物件の大部分を管理しており、今日では比較的少数の物件が複数のチャネルに表示されている

家一軒(whole-home)の在庫の3分の2Airbnbに表示され、5分の2Booking.comに表示され、5分の1Expediaに表示される。この数値は辻褄が合わず神経質にさせるリスクがあるが(しかし、それが我々の仕事であり、読者の皆様、この分析は2,000語に限られているのです)、このリスト数の比較は、利用可能な供給を過小評価している。プロの在庫はBooking.comExpediaで多く、そのリストは1年のより長い期間で利用可能であり、より高い使用率で実行されることになる。また、Booking.comの供給数は濃度(cardinality)の影響を受ける。これは、プロパティマネージャーが特定の場所に同じ種類のユニットを多数持っている場合を指す(たとえば、特定のマイアミビーチのコンドミニアムの建物に20の同一のワンルームマンションを持っている場合)。この分析の目的上、これらの20のワンルームマンションは1つのリストとして扱われてしまう(消費者に同じ場所、設備、ホストの選択肢を提供する場合)。 Booking.com670万件のリストの主張は、短期レンタル部屋の数のカウントなのだ。 Booking2Q 20 10-Kは、短期レンタル物件が210万戸あると述べている。

·      Airbnbの供給独占権は成熟市場では少し侵食されているが、着実に急成長している新興市場を維持している

ヨーロッパや米国などのより成熟した市場では、Airbnbホストの独占権は依然として高いが(ホストの50%以上が独占的)、これらのホストが他のチャネルを使用し始めるという着実な傾向がある。アジアやラテンアメリカのような若くて急成長している市場では、ホストの大部分が独占的なままであり、ホストが他のチャネルに移動しているという証拠は存在しない。

·      プロのプロパティマネージャーがチャネルを追加すると、在庫使用率(つまり、リストごとの予約数)が増加する

プロのプロパティマネージャーにとって、すべてのプラットフォームにリストされている在庫は、あらゆる流通戦略の中で最も多くの需要(月に21泊の予約)を生み出す。ただし、Airbnbのみにリストされているホストも、かなりの需要を生み出している(1ヶ月あたり16.5泊の予約)。小さなプロパティマネージャーやホストが複数のチャネルを管理する複雑さを忘れる理由がこれで分かるだろう。

·      Airbnbの在庫優位性は、都市市場で最も顕著である

Airbnbのルーツが都市市場にあることを考えると、Airbnbの在庫ポジションがこれらの地域で最も強いままであるのは当然のことである。Booking.com(イタリアなどのヨーロッパ市場での歴史のおかげで)とExpediaVrboがバケーションレンタルに焦点を合わせた結果)は、レジャー市場と地方市場でより強力な位置を占めている。

·      Airbnbは短期レンタル業界で最も多くの予約を生みだすが、他のプラットフォームには活気のあるチャネルがあり急速に成長している。

旅行者のレビューは、時間の経過に伴う予約の傾向を追跡するための良い方法を提供する。このデータは、Booking.comCOVID後のAirbnbよりも急速に成長したことを示しており、これは彼らのより大きなマーケティング支出と一致している。

 

u  Airbnbは、当初の“シェアリングエコノミー”の提供を超えて、どの程度成功して新しい市場に参入したか?

イノベーションと成長への渇望がAirbnbの創業以来の原動力となっている。新しいカテゴリーの宿泊施設を作ることに満足するのではなく、旅行やAirbnb Experiencesの他の側面を再定義しようとしている。IPOは、これらのイニシアチブのいくつかを再検討する瞬間を提供する。

Airbnb Experiences

ExperiencesはおそらくAirbnbの提供を拡大するための最も重要な試みである。Experiencesを使用すると、消費者は滞在場所に加えて、ユニークな地元のアクティビティを予約できる。これらのエクスペリエンスはAirbnbでのみ利用可能であるため、他のOTAが短期レンタル在庫の一覧表示を開始する時に、Airbnbブランドを差別化する別の方法を提供する。また、Experiencesはホストに追加の収入源を提供し、プラットフォームへの忠誠心をさらに強固にする。

Experiencesをよりよく理解するために、次の分析をまとめた。

·      宿泊施設のホスティングとは異なり、Experiencesは主に個人主導のプロダクトだ。Airbnbの宿泊施設リストの大部分はプロのマネージャーによるものだが、Experiencesの供給は個人が支配的である。Experiencesホストのわずか2%が、合計5つ以上のExperiencesを持っている。宿泊施設のプロパティマネージャーは、より多くの家やアパートを取得して事業を拡大することができるが、Experiencesはそのような同じ規模拡大には向いていない。Experiencesは労働集約型であり、規模の不経済が存在する。これにより、Airbnbはサプライヤーよりも多くのレバレッジを得ることができる。それはまた、Experiencesがよりゆっくりと成長することを意味する。

·      Experiencesのホスティングは、宿泊施設よりも難しいビジネスである。Experiencesホストの25%だけが20以上の旅行者レビューを持っている。Experienceホストが、同じ方法でオペレーションを拡張または体系化できない場合、Experienceホストも、より高いレートでチャーン(churn)するのは当然のことである。

·      Experiencesはほとんど専ら都市の現象である。限られた例外(バリ、ハバナ)を除いて、Experiencesは都市で販売されている。

長期滞在 Long-term stays

Airbnbのおかげで、遊牧民の生活(nomadic living=世界中を移動するために決まった住所を諦めた個人)がより一般的になった。場所の柔軟性を備えたクリエイティブなプロフェッショナルは、リースを取りやめ、世界のどこにでも住み働くことができる。COVIDの前でさえ、Airbnbはこのユースケースを認識していた。20198月、彼らは長期旅行、移転(relocation)、長期滞在を提供するAirbnbのようなマーケットプレイスであるUrbandoorを買収した。そして201912月に は、社宅ブランドZeus Livingに投資した。“どこにでも所属する(belong anywhere)”というブランドの約束は、新しい生き方への扉を開いた。そしてCOVIDが、短期レンタルの在庫を使用して長期滞在する新しいトレンドを爆発的に作り出した。Airbnb予約の平均滞在期間は20204月から50%増加しており、他の短期レンタルプラットフォームでも同様の増加が見られている。プロフェッショナルとしての柔軟性の向上と、世界中のどこにいても地元の人のように暮らすという約束に後押しされて、長期滞在は将来の成長を促進する態勢を整えている。

Airbnb Plus

2018年の10周年記念イベントで発表されたAirbnb Plusは、より多くの顧客にリーチすることを目指した。Plusを使用して、Airbnbはブランド標準を開発し、アメニティ(Wi-Fi速度など)、清潔さ、などをカバーする100ポイントのチェックリストを記載したAirbnb承認を作成した。ホテルのブランドと同様に、ホストはこれらの基準を順守しているかどうかが精査される。Marriottのロイヤルティー会員が、Courtyardブランドから何を期待できるかを知っているように、旅行者はこれらのリストの品質と一貫性を信頼することができる。2年後になっても、このプログラムはまだスケールを達成していない。2018年末までに75,000件のリストを作成するという目標に対して、プログラムには現在約20,000件のリストしか存在しない。

結論 Conclusion

短期レンタル業界の熱心なオブザーバーおよび支持者として、AirbnbIPOのマイルストーンに到達し、公的市場から数百億ドルの価値があることを確認できることに興奮している。短期レンタル業界はもはや“代替宿泊施設”として見過ごされることはできない。

著者:Pierre Becerrilは、Transparentの共同創設者兼CEO

(12/3 https://bit.ly/37xi2CG )

 

 

18. 直言:変化を理解するまで変化できない

変化させるのに何が必要かを理解する必要があるというSabreのボスSean Menkeのコメントを却下する人もいるかもしれない。彼らは彼がテクノロジーベンダーとしてそれを明らかにするべきだと思うかもしれないが、彼らは彼が以前は双方をよく理解している元航空会社の男だったことを忘れているのだろう。Sabreは非常に細分化された旅行流通環境の仲介者であり、仲介者の価値については引き続き多くの議論があるが、考慮すべきより大きな全体像を理解する必要がある。旅行業界は、より広い範囲にわたって、変更の管理に関して優れた実績を持っていない ― 多くの場合、テクノロジーが非難され、コラボレーションの欠如や共有する意欲の欠如、および/またはわずかなマージンもその責任の一部を担っている。しかし、忘れられがちなのは、旅行の販売と流通がいかに複雑かということである。多くのスタートアップがやって来て、物事がどのように行われるかについて不満を表明しているが、大きな影響を与えることができたスタートアップはほとんどいない。これは単なる航空会社とGDSのことではない。ホスピタリティ、オンライン旅行の世界は、一般的に変化を切望していると非難されるかもしれないが、実際に現実的なことについて十分に深く考えられていない可能性がある。約束されていることは、どのようなコストで、どのような時間枠で実際に達成できるのか。パンデミックは、これらの課題をかつてないほど脚光を浴びせている。Menkeは、流通環境の変化について話しているが、同じインタビューで、これがどのように揺らいでいるか、そして航空会社、旅行会社、予約テクノロジーにどのような影響があるかについて話している。ここでは誰も無傷で逃げることはできない。組織はもはや、何を変える必要があるかについて頭を悩ませる以外に選択肢はない。変化が起こっている、彼らはそれを受け入れてそれの準備をしなければならない。(12/4 https://bit.ly/2IahycO )

 

 

19. 旅行会社のAI 使用の機会と課題

人工知能、特に機械学習は、データ処理を促進および改善するために旅行業界全体で使用されており、企業の時間とお金の両方を節約している。しかし、経営幹部がこれらのテクノロジーの利点、制限、および適切な使用例を確実に理解するために行うべき作業はまだ存在する。これは、DataArtIT NonStop 2020オンライン会議の旅行およびホスピタリティセッション中にパネリストからのコメントで共有された全体的なテーマの1つであった。 DataArtの旅行およびホスピタリティ担当シニアバイスプレジデントであるGreg Abbottは、すべてのAI /機械学習プロジェクトの50%から90%が失敗するという統計への感想を求めることから議論を始めた。BD4TravelCEOであるAndy Owen Jonesは、彼の会社は3040の実装を行い、失敗したのは3つだけだと言うが、「始めたばかりの場合、クリーンなデータがなく、懐疑的な人々が周りにいて、そのような環境であなたがムーンショットを試みているなら、一度にその溝を越えることは非常に困難である。そして、人々は少し懐疑的であるため、彼らは計画の開始を許そうとはしない」と彼は言う。パネリストは、失敗は最初に特定のビジネス目標がないこと、AIと機械学習が何を意味するのかについての誤解、より単純でおそらくより安価なソリューションを使用できるかどうかの判断の失敗の結果である可能性があると述べている。Norwegian Cruise Line CTO Arnold Bramnickは、「非常に明確で合理的な目標が必要であり、解決するには合理的なサイズの問題があり、それを使用する予定のチームから絶対的な賛同を得なければならない」と述べている。

Hudson Crossingの共同創設者でパートナーのGeorge Roukasは、混乱の一部は、プロダクトに無差別に“AIが付属”することを許しているテクノロジー業界の所為である可能性が高いという。「我々は、AIの定義を完全に台無しにして、それは何か、何を購入しているのか、それから何を得るつもりなのかを問わずにクライアントに本当に不利益をもたらした。我々の側には、このようなものが正確に何であるか、そしてそれが出力だけでなく、ある種の結果をどのように与えるかを人々が確実に理解するようにする多くの責任がある」と彼は言う。Mobi SystemsCEOであるAnna Jaffeは、AI3つの形態で提供されると考えていると述べている。自動化とは、人間よりもテクノロジーによって処理されるタスクをデジタル化することを意味する。人工知能には、自然言語処理など、人間がうまくやっていてAIがまだ学んでいるタスクを含む。結合インテリジェンス(associative intelligence )とは、リアルタイムおよびコンテキストで大量のデータを処理するなど、人々が実行できないこととJaffeは定義している。IDeaSのチーフエバンジェリストKlaus Kohlmayrは、彼の会社はホテルの価格設定ソリューションで機械学習を使用していると述べているが、最終的にはクライアントはテクノロジーよりも結果に関心を持っている。「新しい方法論について会話する時は、目標を達成するために何を使用しているかについては話さない。ROIとは何か、出力とは何か、そしてそれがビジネスをより良くする方法について話す」と彼は言う。またSabre副社長兼研究責任者であるSergey Shebalovは、AI1つのツールにすぎず、すべての場合に必要とは限らないことを認識することが重要であると述べている。Shebalovは、機械学習アルゴリズムを効果的に使用して、足元に余裕のある座席など、航空会社の補助製品の最適な価格を特定する例を共有した。 「過去のデータと、顧客がさまざまな価格にどのように反応するかについての継続的な学習に基づいて、最適な価格を推奨することができる。そして、我々の推奨事項が公開されると、手動のプラクティスと比較して、コンバージョン率が上昇し、顧客が購入した1つのアンシラリーから年間数百万ドルの利益が得られた」と彼は言う。Shebalovによると、Sabreは機械学習を使用して、将来の特定の時間における2つの都市間のフライトの需要を予測した。「これは、需要の量を理解するために多くの異なるデータが必要なため、非常に優れたユースケースである・・・そして、機械学習手法が、以前に使用した基本的な線形回帰と比較して、これらの予測の精度を向上させるのに役立つことが分る。また需要に関する正確な知識は、航空会社がネットワークを計画するのに役立ち、ホテルがオファーを作成するのに役立つ」と言う。AirHelp最高技術責任者Jakub Dziwiszは、彼の会社が自動化を展開するとき、同じデータを見ている人間によって生成された結果と比較して、小さなサンプルをテストすることから始める。これが、AirHelpAIベースの航空会社の請求処理システムを開発した方法だ。「航空会社に対する訴訟が法廷に行くのに十分強いかどうかを評価するボットを配備した」とDziwiszは言う。「我々は、症例を予測する方法が理にかなっていることを確認したかったのだ。ボットのLaLaを開発し、そして人間に同じことをさせた・・・そして結果を比較した、そしてこれは我々が、システムが良いことを証明した方法である。そして今、Laraは我々が処理しているケースの95%を処理している」 Jaffeは、Mobi SystemsAIの主要なユースケースは、ブランドがデータを分析して顧客の高度な理解を深めるのを支援することであると述べている。「人口統計学的に人々を静的なセグメントにグループ化しようとせず、誰かの単一の静的プロファイルを構築しようとしない。 [むしろ]顧客が誰であるかを空間的、時間的に認識し、リアルタイムで機能し、オンラインで顧客に対応できるようにすることを試みている」と彼女は言う。Jonesは、BD4TravelAIとの共同作業からの同様の例を共有している。「顧客の価値とは何か?何かをする彼らの性向は何か?そして、それを尊重するために、古い旅行システムをリアルタイムで再構築する方法を考え出す」、「一般的な非AIアプローチ、または一般的なデジタルアプローチは、平均的なユーザーにとって可能な限り最高のサイトを構築することであるが、我々のビジョンは、ユーザーを包み込むサイトまたはモバイルチャネルをどのように設計できるかということである。そのため彼らが何を求めているのかをリアルタイムで正確に予測した。ルール(rule)ではそれができない」と彼は語る。Roukasは、AIと機械学習を“採用曲線”(adoption curve)に沿ってさらに進め、既存の混乱を排除するには、このような例が必要であると述べている。「我々はどこにでも十分な小さなサクセスストーリーがある場所に到達する必要がある・・・これらは、我々を、溝を越えて押し進め、次の採用者グループに我々を導き、そしてこのことを本当に背景に完全にフェードインさせる参照可能なケーススタディである。そして・・・それはただ焼き付けられるだけであり、私たちははるかに均一に利益を享受するだろう」と彼は言う。(12/4 https://bit.ly/2JNnLfh)

 

 

20. 2020年新興企業の現状、前向きニュースも存在

パンデミックに見舞われた2020年は、旅行、観光、ホスピタリティ業界にとって幸せな場所ではなく、市場の隅々に影響が及んでいる。旅行のスタートアップの状況も、レイオフの厳しい影響、旅行者からの需要、およびパートナーからの新しいテクノロジーとサービスへの需要の大幅な減少から逃れられていない。 旅行の新興企業に74億ドルの投資が行われた2019年以降、今年の活動は、ほとんどの主要な測定指標で必然的に大幅に減少した。Phocuswrightの年次State of Startups Reportは、2009年からデジタル旅行のスタートアップの状況を追跡しており、2020年には前年と比較して約半分の資金がスタートアップに行くと予想している。 2020年のかなりの部分で、航空会社や宿泊施設を利用する旅行者の数がほとんどないことを考えると、ここでは“半分が一杯か半分が空(=half full or half empty)”という議論がある。Phocuswrightのスタートアップ市場に関する最新の分析では、エンジェルラウンドやシードラウンドの数がこれまでになく困難になっていることが判明した。2020年上半期のデビュー資金調達ラウンドの数は、2019年の同時期に比べて約50%減少した。それでも、後続投資は前年同期比で26%しか減少しなかった。つまり、投資家は新しいアイデアやビジネスに賭けるのではなく、既存のポートフォリオのスタートアップをサポートしている。今年も注目すべき変化があり、企業間(B2B)スタートアップへの投資が記録上初めて消費者向け(B2C)ブランドを上回った。今年実際に出張を抑制している企業の現状を考えると必然的な結果である。Phocuswrightのリサーチとイノベーションのマネージャーであり、毎年State of Startupsレポートも監督しているMike Colettaは、2020年上半期に市場で24件の買収があり、その率が続けば、買収活動は201720182019年で行われた44件を超える可能性があると述べている。この一見高い数字は、パンデミックに見舞われた企業の格安販売や買収を通じてバイヤーにとって有利な価格で入手できるようになった数によるものと思われる。Phocuswrightは、追跡している多くの企業の財務状況を把握するために、今年初めてスタートアップデータベースの調査を実施した。ほとんどの企業は、銀行の支援が1年未満であると述べている。ここでも、半分が一杯か半分が空の完全な評価が必要である。ほとんどの企業は、12か月以上存続すると考えている。短期レンタルの新興企業は、2019年からの前年比での収益の中央値のプラス(median positive)の変化を報告した、と報告書は述べている。結果を詳細については今週のPhocusWire InPhocusエピソード29ポッドキャスト(https://bit.ly/2IcHX9U)にアクセスしてほしい。(12/4 https://bit.ly/2VGnMo4)

 

 

21. 1130日の週の資金調達記事

l  ConnexPay

決済技術のスペシャリストであるConnexPayは、シリーズAの資金に610万ドルを追加した。補充はF-Prime Capitalと既存の投資家からのものであり、会社の総資金は1,500万ドルになる。投資は、旅行業界向けのプロダクトの拡大、他のセクターでの採用と拡大に向けられる。ConnexPayの共同創設者兼CEOであるBob Kaufmanは、「消費者、旅行会社、およびそのサプライヤーは、支払いプロセスの透明性の欠如に不満を感じていた。当初、旅行業界向けにConnexPayを構築したが、マーケットプレイス、イベントチケットの仲介、請求書の支払い、保険などの非旅行ビジネスからの強い需要があることを見つけた。我々のプラットフォームは、消費者のお金を保護する人々に支払いの管理とコントロールを戻し、ビジネス関係を強化するのに役立つ」と述べている。このスタートアップは、BIPキャピタルが主導するラウンドで20196月に700万ドルのシリーズA資金調達を発表した。同社は昨年、Phocuswire Hot 25 Startups 2020に選ばれ、Phocuswright Conference 2018でトラベルイノベーションアワードを受賞した。 * Phocuswright Conference 2018のこれら2つのクリップ(https://bit.ly/33yWQen、https://bit.ly/3lwhjGA )を確認して欲しい(12/1 https://bit.ly/3fYILfh)

 

l  Reposite

Repositeは、同社の旅行業界向けのワークスペースプラットフォームに250万ドル(約2.5億円)の資金投資を獲得したことを発表した。このスタートアップの資金はLiberty City Venturesが主導し、Repositeの成長を支援するために使用される。このスタートアップは、取引パートナーがリレーションシップを管理し、手動プロセスを減らすのを助けるためにパンデミックの間に開発された。創設者のJaime GettoAlexa BerubeHeather Stupiは、パンデミックが発生した時、ヴィンテージカーのツアーのスタートアップNowadayに焦点を当てていた。Nowadayは、1年前にすべて新しいベンチャーを支援した投資家であるGreycroftPritzkerRaineから350万ドルの資金が集めた。Repositeは、ニューヨークのマディソンスクエアガーデン、MoMA、グッゲンハイム美術館、アメリカ自然史博物館など、いくつかの大規模な旅行組織をプラットフォームに引き付けることに成功した。このスタートアップのアイデアは、旅行会社がベンダーとサプライヤーの関係を保存および管理するためのデータベースを提供することである。また、ユーザーが主要なドキュメントを追跡し、更新と支払いを管理できるようにすることで、将来のビジネスと既存のビジネスを追跡するのに役立つ。スタートアップは今後数週間で“Discovery”機能を追加し、旅行会社が場所、グループサイズ、予算などのさまざまな基準を使用して、潜在的な新しい流通パートナーシップを検索できるようにする予定である(12/1 https://bit.ly/39zKaYc )

 

l  Nezasa

予約プラットフォームプロバイダーのNezasa既存の投資家は、600万ドルの新たなラウンドを支援している。最新の資金注入により、スイスに本拠を置く企業が調達した総額は1,300万ドル(約13億円)になる。Nezasaはこの資本を使用して、TripBuilderプラットフォームを旅行会社、OTA、ツアーオペレーターセクターの仲介パートナーに拡大する。このツールを使用すると、パートナーは顧客への販売中に旅程やプロダクトを束ねることができる。このラウンドは、Howzat PartnerrsAlpana VentyuresReinhart CapitalInvestiereから250万ドルのシリーズA投資を調達して以来ほぼ2年後の同社にとって初めてのラウンドである。顧客にはFTIDER Touristikが含まれる。同社は2013年にManual HiltyPatrick HammerAndreas Furerによって設立された。CEOHiltyは、COVID-19後の市場では“すべての旅行販売業者のさらに大きなデジタル化”が必要になると述べている。*今年9月にInPhocusポッドキャストで録音されたHiltyとのこのインタビューをチェックして欲しい。(12/3 https://bit.ly/3lFL2x5)

 

l  Voi Tecnology

スウェーデンのマイクロモビリティの新興企業であるVoi Technologyは、ヨーロッパ全体に電動スクーター事業を拡大するために16,000万ドル(約160億円)を調達した。Raine Groupがラウンドを主導し、既存の投資家であるVNV GlobalBaldertonCreandumProject AInboxStena Sessanも参加した。Delivery HeroKlarnaiZettleZillowKry / LiviAmazonの起業家や経営幹部もシリーズCラウンドに貢献した。資金調達に関連して、Voiは、2021年にスクーターと電動自転車への投資の資金調達に使用されるマイクロモビリティ輸送セクターの最初の規模の資産担保債務ファシリティ(asset-backed debt facility)を確保した。2018年に開始されたVoiは、消費者が便利で安全な輸送手段を求めているため、2020年はヨーロッパの電動スクーターにとって“画期的な”年になると述べている。同社は、バーミンガム、リバプール、ベルン、ケンブリッジでの最近の勝利を含め、都市ライセンス入札の3分の2以上を獲得し、ヨーロッパで優先される事業者になっていると述べている。最近のラウンドからの資金は、テクノロジープラットフォームの開発に投資し、現在の市場での成長を促進し、Voiager 4と呼ばれるVoiの最新のeスクーターモデルのネットワークを、より多くの都市にもたらすために使用される。同社はまた、プラットフォームの安全インフラストラクチャを強化することを計画している。Voiの共同創設者兼CEOであるFredrik Hjelmは「交換可能なバッテリーを導入し、より持続可能なフリート管理インフラストラクチャを統合し、再生可能エネルギーに切り替えた電力を供給することで、eスクーターの環境への影響をさらに軽減した。この資金は、信頼できるモビリティを人々に提供しながら、効率的で持続可能な電動スクーターサービスを提供し続けるのに役立つ」述べている。Raine GroupのパートナーでEMEAの責任者であるJason Schretterは、「ヨーロッパ中の消費者と地方自治体は、最近の交通機関の混乱を利用して、都市のモビリティを根本的に変え、改善するユニークな機会を認識している。わずか6か月で何年もの進化が起こり、我々はこの傾向の始まりに過ぎないと完全に確信している」と述べる。Voiは、7月に発表され9月に完了した3,000万ドルのラウンドを含め、過去4か月で19,000万ドルを調達した。201911月、このスタートアップはVostok New Venturesが主導する8,500万ドルのラウンドを調達した。20201月からカーボンニュートラルな企業である。

(12/3 https://bit.ly/2Lab8vH )

 

 

l  Space Perspective

有人宇宙飛行のスタートアップであるSpace Perspective は、700万ドル(約7億円)のシード資金調達ラウンドを終了した。Prime Movers LabBase Venturesが主導するこのラウンドは、宇宙の端への飛行という同社の戦略に役立つ。Space Perspective創設者兼共同CEOであるTaber MacCallumは、「これまでにない方法で宇宙にアクセスできるようにする当社の能力は、非常に重要だ。この最高の投資家グループが、宇宙旅行が到来したことを認識し、商業宇宙飛行の将来の成長の重要な推進力であることに感謝している」と述べている。

参加した他の投資家には、 Kirenaga PartnersCentral Florida Tech Fund1517 FundSchoxE2MC VenturesSpaceFund Venture Capitalが含まれる。Prime Movers LabAnton Brevdeは、「Space Perspectiveのシードラウンドをリードできることに興奮している。我々は将来の宇宙経済を大いに信じており、宇宙旅行は我々が綿密に追跡しているセグメントだ。この最後のフロンティアを探求するという消費者の大きな需要があることは明らかであり、宇宙の端から地球を見ることは、それを体験する人々に大きな影響を与えると信じている」と述べている。PhocusWire Hot 25 Startups 2021の会社であるSpace PerspectiveNeptune宇宙船で乗客を宇宙の端まで運んで地球に戻すことを計画している。無人カプセルを使用したテスト飛行は、ケネディ宇宙センターシャトル着陸施設から2021年の第1四半期の打ち上げが予定されている。同社によれば、2024年に予定されている最初の運航便のチケットは来年初めに発売されるという。(12/4 https://bit.ly/2VDpQNK )

 

 

 

 

4月5日
航空機小型化で物流配送に遅延

DL、人員不足で一部運休も など

4月4日
ワクチンパスポート
SKY上場へ など

各国航空会社のコロナ禍への対応