海外事情・旅行流通

フォーカスライトJapanでは、PhocusWire Daily (phocuswire.com) 並びにTravel Weekly (travelweekly.com)を含む海外主要旅行業界誌から、面白そうな業界ニュースを選別し日本語に意訳して、トラベルジャーナル(TJ)の隔週コラム「FROM THE WORLD/海外事情」とTD 勉強会(e-rtb.com)に掲載しています。TDTravel Distribution)勉強会の「海外事情 アーカイブ」では、TJのコラムに掲載したニュース以外の記事を、TJコラム発行日の3日遅れで掲載しています。 

 

2020年9月23日

 

海外事情 914

 

6.&7. パンデミック後のグーグル付き合い方 パート1 & 2」は、ホテルのオンライン販売ではGoogle依存が不可欠だと断言する。だから、Googleのトラベルエコシステムを賢く利用しろと説く。しかし困難なこの時期には、Google AdsGoogle Hotel Ads、およびGoogle Display Networkで新しいゲストを獲得するための精巧で高価なパフォーマンスマーケティング・キャンペーンを開始するのは問題外だと指摘する。そして危機後のマーケティング戦略の目標は、最小の予算で最大の利益を達成することだとし、その利用方法を詳しく解説する。Googleにこんなに多くのツールが用意されているとは驚いた。これだけ多くを取り扱って、オンライン販売を最適化するためには、なるほど、この記事が言っている通り、提携するアドエージェンシーにはGoogle認定スタッフが必ず必要だ。

 

この他、今週の記事の多くがパンデミックをテイクチャンスとして、この際、積年の積み残しのテック開発に取り組めと言っている。

10. 航空会社の旅客不満対応」は、便の欠航や遅延などのスケジュール混乱時の航空会社の対応がなっていないと責めている。苦情の大半が、航空会社のコミュニケーション能力とチケットの再予約プロセスに関係しているのだから、このプロセスの効率化や自動化に取り組む必要があるというのだ。これは、トラベラージャーニーの最大の痛点(ペインポイント)の一つでもある。

 

16. 航空会社プライシングは何が間違っているのか」は、レガシーかつ複雑な運賃システムを長年ずっと温存している航空会社の怠慢を責める。片道運賃の単純な合算方式にすればシステムの負荷が飛躍的に改善し、さらにはNDC開発にも貢献すると言っている。難解な現在の運賃計算システムを解読して、第三者サイトで運賃表示をする為に、航空会社は手数料を支払ってGoogle Flights(元ITA Software)を使用している。ここでもGoogleに依存しているとは・・・。Southwest航空は、すでにシンプルな運賃計算方式を導入している。

 

22. パンデミックを利用して法人旅行のイノベーションを起こせ」は、『デジタル化されたエンドツーエンドのソリューション、または旅行の予約方法を真に反映した出張予約システムはどこにあるのか?』と嘆く。

 

23. サイロ壊して、ホテル商業的成功再定義」は、イールド管理部門とオペレーション部門の間のバリヤーを取り除き(サイロを壊して)両者間のリアルタイムの協調が必要だと説く。特にパンデミックの危機下ではそれが必須だと説く。

 

これらの記事は、遅れているテック開発に取り組めと言うが、さりとて「2. (TJ) デルタ航空、NDC開発一時停止」のように、テック開発の一時停止に追い込まれた企業も存在する。パンデミックによって、収入の大半が蒸発してしまっているのだから、金のかかるテック開発を継続する余裕などほとんど無いのが現実なのだろう。こんな大変な時期だから、一部の航空会社が流通戦略を再考するのは当然だが、『それでも、Air France-KLMAmadeusとのパートナーシップ契約を通じてNDCを追求する計画を発表するなど、他の企業は引き続きNDCの道を歩んでいる。』

 

いずれもかなり長文の記事であるが、辛抱して読む甲斐があるニュースだと思われる。(編集人)

 

目次

1.     (TJ) 法人旅行新興企業トリップアクションの新サービス

2.     (TJ) デルタ航空、NDC開発一時停止・・・(TJ)トラジャル1012号参照

3.     VIDEOイノベーションローンチEMEA: MeetingPackage

4.     フォーカスライト欧州会議プレビュー SITA欧州社長

5.     ホテルは、星の数より衛生評価が重要

6.     パンデミック後のグーグル付き合い方 パート1

                                                                    97日の週、閲覧第2

7.     ホテルは、星の数より衛生評価が重要パンデミック後のグーグル付き合い方 Part2

8.     VIDEO フォーカスライト欧州会議Summit Pitch挑戦者 Gamitee

9.     フォーカスライト欧州会議プレビューLast Minute Group CEO

10.  航空会社の旅客不満対応

11.  目的地マーケティング、国内旅行中心

12.  トラベルスタータップのパンデミック下の15の重要ポイント

                                                                    97日の週、閲覧第1

13.  フォーカスライト欧州会議プレビューUber for Business EMEAヘッド

14.  VIDEO サミットピッチ挑戦者OCUS

15.  MondeeRocketrip買収

16.  航空会社プライシングは何が間違っているのか   97日の週、閲覧第3

17.  VIDEO サミットピッチ挑戦者 Prontopia

18.  フォーカスライト欧州会議プレビューLIHアジア事業開発部長

19.  私の足跡、エピソード41BlaBlaCar共同創立者兼CEO

                                                                    97日の週、閲覧第4

20.  コロナ終息後、業界の協業が絶対必要

21.  直言:スタータップ生残りには支出削減マスト

22.  パンデミックを利用して法人旅行のイノベーションを起こせ

23.  サイロ壊して、ホテル商業的成功再定義           97日の週、閲覧第5

24.  97日の週の資金調達  BookingKit

 

3.     VIDEOイノベーションローンチEMEA: MeetingPackage

MeetingPackageは、ホテル経営者やその他の会場販売関係者が会議室やイベントスペースをオンラインで販売することを可能にする会場管理SaaSソリューションであり、数百もの流通チャネルにわたってダイナミックプライシングの設定を可能にする。ホテルの部屋やフライトが今日販売されているように。会議室の予約を検討している顧客にとって、MeetingPackageはオフサイトの会議を予約するためのプラットフォームである。同社は北欧諸国、英国、ヨーロッパを中心に幅広い会議場を提供している。Phocuswright Europe Online 2020 Innovation Launch EMEAのピッチのVIDROhttps://bit.ly/3bAj5mQ参照。(9/5 https://bit.ly/35dF2H4 )

 

 

4.     フォーカスライト欧州会議プレビュー SITA欧州社長

Sergio Colella2017年に欧州社長としてSITAに入社、彼のバックグランドは大規模な国際的IT変革の管理であり、以前はHPおよびAccentureでその役割を果たしてきた。

 

Q. 後知恵の恩恵を受けて、危機の始まりに戻ることができるとしたら、どうするか?

A. 会社として私は人間の視点から、そしてビジネスの観点から、世界的なコロナ流行に全体的にかなりよく対応したと信じている。我々は、社員をサポートするために、そして顧客が嵐を乗り切るのを助けるために急いで対処した。コスト構造への効果的な対応など事業の一部を調整した。振り返ってみると、COVID-19によって引き起こされた変更や課題は一時的なものではなかったことに気づくのが速かったらば、COVID-19が我々のビジネスモデル、我々の業界、我々の生活に課した構造的変化によるニューノーマルに対して何とか変革を遂げることができたが、もっと迅速な対応ができただろう。

 

Q. 今後のチームの管理とコミュニケーションの方法について、今回から何を学んだか?

A. 私や他の多くの人にとって、COVID-19がデジタル化の触媒となっている。私はもっとデジタルになった。ビデオ会議などのテクノロジーだけに頼って、世界中に広がるチーム、パートナー、顧客と連絡を取り合うことを余儀なくされたことで、今日私たちが実際に仮想世界に住んでいるという事実を再確認させられた。我々は日常的に互いに連絡を取り合うことができるという特権を持っている。コラボレーションを改善しながら、デジタル手段を通じてチームを互いに近づける方法を学んだ。

 

Q. 旅行で何が一番恋しいか? 

A. “本当の接触”が恋しい。つまり物理的な相互作用、つまりテクノロジーが本当に置き換えることのできない人々との非公式のやり取りだ。

 

Q. 旅行しないことの驚きのメリットは何か?

A. 私は旅行や旅行との関係を無くさなかった!冗談はさておき、私は考える時間、計画する時間、さらに長く、時にはより生産的な日を持っている。

 

Q. 今回からあなたに個人的にどんな永続的な変化があるか?

パンデミックは我々のレジリアンスm(回復)を向上させていると思う。我々が業界として、企業として、企業として、そして個人的にはCOVID-19の継続的な課題に立ち向かう上で、私が非常に弾力的であるとは決して思っていなかった。このレジリエンスは、前例のない時代から学んだ私にとって最も前向きで永続的な変化であると私は信じている。

 

Q. ロックダウン中の罪悪感は何か? 

A. 毎晩おいしいワインを1杯!

(9/7 https://bit.ly/2GyWewp )

 

 

5.     ホテルは、星の数より衛生評価が重要

業界の上級幹部によると、清潔さに関するホテル経営者の取り組みは、彼らがパンデミックにどれだけ真剣に取り組んでいるかを示すものである。CitizenM COO Michael Levieは、衛生状態と清潔さのランク付けや評価システムは存在しないが、時間とお金を投入している明確な兆候があると信じている。Levieは、最近のSkyscannerウェビナーで“Travel Confident”と題して、次のように語っている。ホテルはパンデミックの前には決してこの問題には気を留めなかった。今、星の評価は我々に贅沢さのアイデアを与えて、我々はすべてがそれに沿っていると思ってしまっているが、衛生状態と清潔さに真剣に取り組んでいるホテルと、しなければならいという最小の義務感で実施しているだけのホテルが存在する。「清潔さは、それを達成するために時間とお金を費やす必要があるものの1つである。清潔さにホテルが真剣になっているのを見ることで、ゲストは得した気分になるものだ」とLevieは語る。

新しいアプリを含め、CitizenMが導入した対策のいくつかに触れて、それは“相互協力関係”であり、旅行者はホテルが講じた対策について知り、地元の制限を遵守していることを自分自身で確認する必要があると言う。彼のコメントは、訪問者が目的地の規制を準拠するために“追加の確認”行為が必要であると言うLonely PlanetTom Hallの意見とも同調する。Skyscannerは、独自の清潔度スコアを提供することで、旅行者を助け彼らの自信を深めることを目指していると述べている。SkyscannerのグローバルライフサイクルマネージャーであるJess Castillianは、無料のキャンセルポリシーなどの要素を強調するためにプラットフォームにフィルターを追加したとも述べている。パネルは、デジタル技術の使用の増加に伴う今後の傾向についても質問された。人々は忘れっぽいので旅行が戻ってくるとLevieは信じているが、そのデジタルは旅行を変えるだろう。彼はまた、環境にためになると信じている。そして「それは環境にプラスの影響を与え、人々は我々がしなければならないことと確信しており、環境を守るために要件はより厳格になるだろう」と言っている。

*完全なウェビナーはhttps://bit.ly/2FehC9Eで視聴できる。(9/7 https://bit.ly/2R5egsk )

 

 

6.     パンデミック後のグーグル付き合い方 パート1

Google旅行の支配についての白熱した議論と、ホスピタリティティーの検索の巨人依存軽減に関する業界の専門家の指摘の増加が続いているが、一つ明確なことは、資金繰りが苦しい今日のホテル経営者は、苦しいからと言って単純にGoogleでのマーケティングを一時停止したり、放棄したりすることはできないと言うことだ。今日、危機とすべての業界の苦しみにもかかわらず、ホテルのマーケティング担当者は、過去20年間でこれを行うことができなかったのと同じように、危機下でもGoogleを無視することはできない。平均してGoogleは、ほとんどのホテル経営者のダイレクトのオンラインルームナイトの50%以上に、オーガニック・リフェラル(SEOAMPSchema、コンテンツマーケティングなど)および有料/パフォーマンスマーケティング紹介(SEMGDNGHAなど)の形で直接貢献している。これには、OTAルームナイトは含まれない。それの大部分は、GoogleでのOTAパフォーマンスマーケティングの結果として発生し、その宣伝費は年間110億ドル(約1.1兆円)に達している。パンデミックの間、Googleは検索市場シェアを維持しただけでなく増加させ、20208月には米国で87.3%、ヨーロッパで93.24%、アジアで91.5%の市場シェアを支配した。Googleには、ホテルのマーケティング担当者に直接影響する2つの大きな進展がある。

 

(1). Googleはデジタルカスタマージャーニーの案内人である

Google is the shepherd of the digital customer journey

Googleは、デジタルカスタマージャーニーの5つのフェーズ(夢想Dreaming、計画Planning、予約Booking、体験Experiencing、共有フェースSharing Phases)のそれぞれからのリフェラル料とCPA(獲得あたりのコスト)の形で収益を上げることにますます熟達している。Googleは今、DreamingPlanning Phasesで顧客を“所有”し、Booking Phaseでのコンバージョンに直接影響を与えるだけでなく、Google My Business, Local Experiences, Google Reviewsなどを介してExperiencing(プロパティの)およびSharing(ポストステイ)Phasesでの顧客エンゲージメントをますます制御している。

 

(2). Googleは統合された広告エコシステム

Google is an integrated advertising ecosystem:

Googleは完全に統合された広告プラットフォーム ― 広告エコシステム ― になり、すべての広告フォーマットが絡み合って協調して機能する。ファンネル上部のユーザーエンゲージメント(SEO、コンテンツマーケティング、YouTube TrueViewGmail Adsなど)は、下部のファンネル(Google AdsGoogle Hotel AdsGoogle Display NetworkRLSACustomer Matchなど)でのコンバージョンに影響する。(RLSA= Remarketing Lists for Search Ads

1つの広告フォーマットのキャンペーンは、他のすべてのフォーマットの結果に直接影響する。それに加えて、Googleは、GoogleGoogle AppChromeAndroidGmailYouTubeなどにおけるユーザーインタラクション、検索、通信、インテントシグナルから毎日蓄積し、更新し、強化する自社ユーザーデータによって全体像を把握することができる:Googleは、NSAFBICIADHSInterpolKGB、およびMossadを組み合わせたものよりも、特定のインターネットユーザーおよびオンライン旅行消費者についてより多くを知っている。これらの2つの主要な進展は、ホテルのマーケティング担当者がGoogleエコシステムでGoogleマーケティング戦略をどのように予算化し、計画し、実行するか、デジタルカスタマージャーニー全体で旅行者にリーチするためにどのような取り組みを行うか、そして願わくは、危機の時代でホテルのゲストにいかにして変えるかを決定するだろう。これらの危機後の厳しい時代にホテルのマーケティング担当者がGoogleエコシステムを最大限に活用し、オキュパンシーを高め、最高の収益とROIを生み出すための具体的な行動手順を次に示す。

 

[1].危機後のGoogleマーケティング戦略の準備

Prepare for your post-crisis Google marketing strategy

Googleでのキャンペーンの戦略立案、予算編成、計画、立ち上げを開始する前に、いくつかの手順を実行する必要がある。これらの手順の多くは、COVID-19危機の前にデジタルマーケティングパートナー代理店によって既に対処されているはずであり、今や更新はほとんどまたはわずかしか必要ないため、予算は少なくなる。しかし、これらの手順を実行しないと、Googleキャンペーンへの投資は法外になり、広告費として表示できる結果がほとんどなくなり、マーケティング費用の大部分が無駄になってしまう。

 

プロパティーのウェブサイトを確認する

モバイルファーストのデザインはあるか?モバイルフレンドリーなコンテンツはあるか?Webサイト訪問者の70%近くがモバイルデバイスでWebサイトを閲覧している現在、モバイルファーストのWebサイトのデザインとモバイルフレンドリーなコンテンツは必須である。言い訳はいらない。

 

プロパティーのWebサイトのダウンロード速度は、さまざまなデバイス間で標準までに達しているか?

Mobile Indexアルゴリズムの更新により、Googleはダウンロード速度が遅いウェブサイトを罰し始めた。Googleによると、モバイルサイトの読み込みに3秒以上かかると、ウェブサイトへのアクセスの53%が放棄される。さらに、ダウンロード速度が遅いと、ホテルのウェブサイトのコンバージョン率への影響が不可避となる。ダウンロード速度が速いと、ユーザーエクスペリエンスが大幅に向上しサイトでの購入意欲が高まる。クラウドホスティングとCDN(コンテンツ配信ネットワーク)を備えたモバイルファーストのWebサイトは、地域全体でサーバーの応答時間を大幅に短縮し、ダウンロード速度を向上させる。

 

ウェブサイトのSEOを確認する

グーグルは頻繁に、何千ものサブシグナルとバリエーションで200以上の主要なランキング“シグナル”を使用していると述べている。最後に、代理店がGoogle固有の継続的なSEOサービスを提供でき、schema.orgGoogle AMPGoogle Sitemap XMLGoogle Search Consoleダッシュボード管理などを含む、非常に複雑なGoogle固有の技術的なSEO要件に対応できることを確認して欲しい。

次の3つのカテゴリーはホテル経営者の管理下にあり、ホテルのウェブサイトがこれらのシグナルをGoogleに伝達するように最適化されている場合、SERPでより高いランキングを達成し、大きなオーガニック収益でプロパティに報酬を与えるだろう:

·         コンテンツ: 専門的に書かれ、有益で、有用で、旅行ガイドレベルの品質で、ユニークで非常に関連性がある魅力的なウェブサイトのコンテンツ。

·         インバウンドリンク: CVB、オンラインマガジン、新聞、ブログ、ソーシャルメディアなど、権威のある無料のウェブサイトからホテルのウェブサイトへのリンク。

·         テクニカルSEO: ウェブサイトとサーバーに実装されたテクノロジー、構成(configurations)、プロセスのエコシステムと、ホテルのウェブサイトを最適化し検索エンジンボットがウェブサイトにアクセス、クロール、解釈、インデックス登録できるように設計されたテクニカルSEOにより、検索トラフィックと収益が増加する。

 

ホテルのウェブサイトに自動スキーママークアップがあるか?

スキーママークアップは、検索エンジンがWebサイトのコンテンツとインテント(検索意図)、特にイベントや出来事のページ、特別オファー、営業時間、星の評価などの動的コンテンツ要素を理解するのに役立つ。これらのリッチスニペットにより、ホテルのウェブページがGoogle検索エンジンの結果ページ(SERP)でより目立つように表示され、ホテルのウェブサイト全体のSEOパフォーマンスの可視性が向上する。重要な利点の1つは、Googleがウェブサイトのコンテンツと検索結果の上部に配置することに基づいて動的に作成するFeatured Snippets(強調スニペット)だ。

 

ウェブサイトには、モバイルおよびウェアラブルデバイスで高速にダウンロードされ、モバイルSERPGoogle AMPティーザーセクションでニュースと情報の“ティーザー”(teasers=覆面広告)として掲載されているGoogle Accelerated Mobile PagesAMP)があるか?

これは、ホテルの視認性を高め、モバイル訪問者と予約を促進するための別のエントリーポイントを作成するだけでなく、競合他社を凌駕する別の機会を提供するために機能する。

 

プロパティーには、通常の市場細分化チャネル戦略に対して強力なフィーダー市場チャネル戦略があるか?

実際、短距離フィーダー市場、特にドライブインフィーダー市場に注力しているか?人々はすでに旅行しており、危機後の期間、特に短距離やドライブインの旅行を続けるだろう。

 

週末のスペシャル、コロナウイルスのストレス解消パッケージ、スパパッケージ、ファミリーパッケージ、アクティビティパッケージ、特別な機会とFBパッケージとプロモーション、ホテルでリモートワークパッケージなど、ローカルのそしてドライブインフィーダー市場と短距離旅行市場をターゲットにするために使用できるか?

創造的であれ: 6か月以上家に閉じ込められている顧客(私たち全員がそこにいる)があなたのプロパティーとその周辺で体験したいと思うものを理解することは難しくない。

 

危機の間、デジタルマーケティングパートナー代理店との関係を維持したか?

YES」の場合、専門分野の上記のアクションステップに対応し、残りの問題への取り組みを支援するよう依頼する。そうでなければ ― ホスピタリティーのトレーニングを受けた優れたデジタルマーケティング代理店を見つけよう ― 彼らは皆あなたのビジネスを取ることに熱心だ!

*この分析の次の部分では、危機後のGoogleマーケティング戦略を立ち上げる方法を検討する。

(9/7 https://bit.ly/2GFF3JN )

 

 

7.     パンデミック後のグーグル付き合い方 パート2

平均して、Googleはオンラインダイレクト客室予約の50%以上に、オーガニック・リフェラル(SEOAMP、スキーマ、コンテンツマーケティングなど)および有料/パフォーマンスマーケティング・リフェラル(SEMGDNGHAなど)の形でほとんどのホテル経営者に直接貢献している。これには、OTA予約ルームナイトは含まれない。その大部分は、GoogleでのOTAパフォーマンスマーケティングの結果で年間110億ドル(約1.1兆円)に達している。パンデミックの間、グーグルは検索市場シェアを維持しただけでなく増加させ、20208月には米国で87.3%、ヨーロッパで93.24%、アジアで91.5%の市場シェアを支配した。この分析のパート2では、ホテルが危機後のGoogle戦略をどのように実装できるかを見て行く。オキュパンシー(OCC)が低く、壊滅的なADRRevPARがあり、最小限度要員体制で作業しているスタッフが困難なこの時期に、Google AdsGA)、Google Hotel AdsGHA)、およびGoogle Display NetworkGDN)で新しいゲストを獲得するための精巧で高価なパフォーマンスマーケティングキャンペーンを開始するのは問題外だ。したがって、危機後のマーケティング戦略の目標は、最小の予算で最大の利益を達成することである。これを達成するのに役立つイニシアチブの一部を以下に示す。


コンテンツマーケティング  Content marketing

コンテンツマーケティングは新しいものでも無料でもないため、ホテルのデジタルマーケティング担当者のツールボックスの不可欠な要素となっている。誰かがコンテンツとクリエイティブを作成し、キャンペーンを設定および管理し、分析を監視し、レポートを準備する必要があるため、コンテンツマーケティングのすべてのセグメントはマーケティング費用を要する。それらには、LinkedInで法人旅行ディレクター、ミーティングプランナー、PR、ブログ記事と投稿、ホワイトペーパー、B2Cポッドキャスト、ウェビナー、およびホットな問題(たとえば、スパとウェルネスのストレス解消のヒントなど)に関するストリーミングキャスト、ケーススタディ、インフルエンサーマーケティング、新規/刷新アメニティアナウンスなどと繋がるためのB2Bマーケティングイニシャティブが含まれる。コンテンツマーケティングは、上手くいった場合パフォーマンスマーケティングよりもはるかに安価である。ドリーミングとプランニングフェーズで旅行消費者を引き付け、誘惑し、デジタルカスタマージャーニーのブッキングフェーズで予約準備ができた顧客を獲得する。


Google My Business
GMB)リスティング(Googleでのローカルビジネスリスティング)を確認および更新する

Google My Business Listingが完全に最適化されていること、およびすべてのローカル検索エンジン、ディレクトリ、メインデータプロバイダーのプロパティリスティングも最適化されていることを確認して欲しい。ホテル情報、アメニティとサービスの説明、営業時間、COVIDの準備と清潔プログラム、ホテルの画像とビデオを最後に更新したのは何時か。Googleレビューに最後に返信したのは何時か。Googleには、すべてのレビューとOTAウェブサイトを合わせたものよりも多くのホテルカスタマーレビューが存在する。GMBは、計画フェーズで旅行者に直接影響を与え、共有フェーズで強力な口コミ効果を生み出す。

 

Google AdsGA)を介して、近距離およびドライブインフィーダー市場の過去のゲストをターゲットにするために、ホテルブランドの小規模予算のキーワードキャンペーンを立ち上げる

これらの過去のゲストは、すでにホテルのブランド名を知っており、ホテルプロダクトを知っている。今しなければならないことは、宿泊施設が安全に滞在できること、そして現在のニーズに対応するパッケージやプロモーションがあることを納得させることである。Google Adsは、過去のゲストだけでなく、GDN広告にすでにさらされた新しい顧客や、滞在したい場所を正確に知っている顧客にとって、“ディールをより確実にする”広告フォーマットとして最適である。

 

小規模予算のGoogle Display NetworkGDNRetargetingキャンペーンを開始する

これは、ウェブサイトにアクセスしたことがあり、すでにプロダクト、提供物、場所を知っているユーザーに、プロパティーの価値提案(Value proposition)を伝えるのに役立つ。GDN Retargetingは、“予約放棄の回復”および“ブランドの確認”ツールとして役立つ。

 

予算に基づいて、最も重要な近距離およびドライブインフィーダー市場に焦点を当てたGDN Targetingキャンペーンを開始する

GDNは、ロケーション、キーワード、オーディエンス、類似ユーザーなどのダイレクトレスポンスタイプのターゲティング機能を提供する。GDN Targetingは、ホテルのマーケティングリーチを拡大し、ファンネルの上部で新しい顧客を引き付けるのに最適なソリューションである。

 

“ダイレクト予約して支払う”というメッセージでマーケティングクリエイティブを使用する

ホテルでは、“Book Direct and Get Free Wi-Fi”(または無料の朝食、無料の駐車場など)などの特典を提供することで予約を成立させることができる。ブッカーに知覚される価値を高めるのを助けるために何らかの形のダイレクト予約に関する排他的なディールを提供する。

 

Google Hotel AdsGHA)(メタサーチ)を、必須のGoogleマーケティングイニシアチブの一部にする

高価なクリック単価(CPCGHAプログラムを避け、代わりにペイパーステイGHAプログラムに参加する。Googleは、a)ホテル経営者が広告費をあまり持っておらず、b)変動するCOVID-19の状況により、旅行者がホテルの予約をキャンセルすることが多いことを理解して、このプログラムを立ち上げた。Pay-Per-Stayプログラムは、CPA(獲得コスト)モデルを使用し、GHA経由で予約して最終的に宿泊施設に宿泊した場合にのみリフェラル料を請求する。CRS、チャネルマネージャー、またはデジタルマーケティングパートナーと協力して、GHAでプロパティを広告する。

 

結果に固執する必要はない

これには、Googleのスタンドアロンの広告イニシアチブからのROI、予約、宿泊数、収益、CPCCTR、コンバージョン率などの要素が含まれる(例:GHA  ― メタサーチまたはGoogle広告 ― 有料検索など)。代わりに、特にGoogle AdsGDNGoogle Hotel AdsRLSAGmail Adsなど、Googleエコシステム全体の混合結果に注目して欲しい。つまり、“Google Ecosystem5,000ドルを投資した場合、どのようなリターンが得られるか。5倍?10倍?12倍?15倍?

 

Googleのさまざまな広告イニシアチブを、さまざまな代理店やベンダーに分割しないで欲しい

これは貴重な広告費を無駄にし、平凡な結果を達成する確実な方法である。単一のパートナーを利用してGoogleエコシステムを管理すると、より高いコンバージョン、より良い分析、およびアトリビューショントラッキングが可能になる。

 

Google Partner Agencyのサービスを利用していることを確認して欲しい

特に代理店の従業員がGoogleによって認定され、Googleエコシステムで進化し続ける複雑化するすべての広告フォーマットを管理し、Google固有の継続的なSEOサービスと技術的なSEOを処理するようにして欲しい。”Google AdWordsの認定を受けている従業員は何人か?代理店はGAGDNターゲティングとリターゲティング、GHAYouTube広告、Gmail広告などを管理できるか?“を確認しろ。

 

マルチチャネルマーケティングキャンペーンの完全な不可欠なコンポーネントとしてGoogleエコシステムを採用する

これは、最大限のエンゲージメントと予約を実現するために、一貫したマーケティングメッセージまたはプロモーションがすべてのマーケティングチャネルとデバイスにプッシュされる場合に重要である。

 

重要な質問 Important questions

ホテル経営者の心中穏やかでない重要な点は、Googleがオンライン旅行代理店に変身しつつあるかどうかだ。私の見解では、それは断定的にない!トランザクション(ホテルの予約)に関与することは、非常に労働集約的で、実践的で、資産の多いビジネスであり、これらはすべてGoogleMOmodus operandi=仕事のやり方)に反している。

それは非常に高価な投資戦略を必要とする:

·      Booking.comに匹敵するために、少なくとも250万のホテルと650万を超える代替宿泊施設を処理できる大規模なOTAタイプのCRSをゼロから構築しする。

·      何千ものAPIを構築および維持し、AIを利用したRMSおよびCRMプラットフォームをゼロから設計する。

·      ホテルに精通した何千人もの収益管理者、エリアディレクター、営業幹部を雇用する(Booking.comには15,000人以上が居る)。

·      世界中の200以上の国と地域に高価なサポートおよび営業所を開設。

·      Googleはホテルの予約チャンネルであることを旅行者に説得するために、年間50億ドル以上の広告を費やしている。

 

結論  Conclusion

ホテル経営者がGoogleでのマーケティングプレゼンスを一時停止または放棄できるかどうかという質問への答えは、まったく否定的だ。今日、業界が最悪の状況にあるにもかかわらず、ホテルマーケティング担当者は、過去20年間でこれを実現できなかったのと同じように、単にGoogleを無視することはできない。Googleは米国で87.3%の検索市場シェア、ヨーロッパで93.24%、アジアで91.5%を管理しているだけでなく、直接予約の最も生産性の高いソースであるだけでなく、デジタルカスタマージャーニーのシェパード(指導者)とその5つの段階:夢を見る、計画する、予約する、体験する、共有する段階、そしてオンライン旅行の消費者の行動を大きく制御する。同時に、Googleは統合された広告エコシステムになっている。ホテルのマーケティング担当者は、高度なテクノロジー、ノウハウ、専門知識を使用して、Googleエコシステムで進化し続ける複雑な広告フォーマットをすべて管理し、有意義な結果を達成する必要がある。この完全に統合されたGoogleエコシステムの最も重要な目新しさは、すべての広告フォーマットが絡み合って協調して機能し、上部のファンネル(SEO、コンテンツマーケティング、YouTube TrueViewGmail Adsなど)のユーザーエンゲージメントが下部のファンネル(Google AdsGoogle Hotel AdsGoogle Display NetworkRLSACustomer Matchなど)のコンバージョンに影響することだ。そして1つの広告フォーマットのキャンペーンは、他のすべてのフォーマットの結果に影響する。占有率が低く、壊滅的なADRRevPARがあり、スタッフが削減されているこのような困難な時期に、Googleで精巧で高価なパフォーマンスマーケティング(有料)キャンペーンを開始することは問題外である。したがって、危機後のGoogleマーケティング戦略の目標は、最小の予算で最大の収益を達成することだ。

著者:Max Starkovは、ホスピタリティ技術コンサルタントであり、NYU Tisch Center of Hospitalityの非常勤教授。(9/10 https://bit.ly/2GQjeHy )

 

 

25. VIDEO フォーカスライト欧州会議Summit Pitch挑戦者 Gamitee

Gamiteeは、共同ブラウジングプラグインを使用して、グループ予約から面倒を取り除くことにより、より多くのユーザーを購入者に変える。Gamiteeは、eコマースプラットフォームが顧客を理解する上で盲点となっていた友達とのショッピングのユーザーデータの収集、分析、および行動に役立つ。買い物客がサイト上でリアルタイムで友人や家族に会えるようにすることで、Gamiteeはショッピングサイトにユニークな洞察と売り上げを伸ばすための驚くべきターゲットされた機会を提供する。Gamiteeは、まずウェブサイト自体をより友好的、社会的、そしてグループブラウジングに対応させることで、インターネットをより人間的で友好的で協調的な場所にすることを目指している。目標は、すべてのWebサイトを“グループ互換”にすることであり、それにより、グループ指向の協調的で親しみやすいエクスペリエンスを誰にとっても可能にする。ここhttps://bit.ly/2ZolgF5にそのピッチがある。(9/5 https://bit.ly/35itWAN )

 

 

9.     フォーカスライト欧州会議プレビューLast Minute Group CEO

Fabio Cannavaleは、Lastminute.com, Volagratis, Rumbo, weg.de, Bravofly, Jetcost, Hotelscanを含むブランド群を運営するLast Minute Groupの共同創立者兼CEO

 

Q. あなたが今知っていることを知っていて、もしあなたが危機の始まりに戻ることができたなら、あなたは何を違うようにするのか?

A. COVIDの始まりで予約を停止する。我々は予約機を償還機(払戻)に変えることを余儀なくされた。

 

Q. チームを管理し、チームとコミュニケーションを進める方法について、今回から何を学んだか?

A. 人々はスマートな働き方が好きだが物理的なプレゼンスが必要。全員が常にチームの一員であると感じ、新しいプロジェクトを開始できるようにすることは非常に重要である。

 

Q. 旅行で何が一番恋しいか? 

A. 多くない。ヨーロッパを旅することが可能で人も少ない夏を楽しんでいる!

 

Q. 旅行しないことの驚きのメリットは何か?

A. ロックダウン期間中の遥かにリラックスした生活。オープニング後のリラックスした旅。

 

Q. 今回からあなたに個人的にどんな永続的な変化があるか?

A. より多くの遠隔会議。スマートな仕事が大好きで、今ではあらゆる種類の会議が受け入れられる。

 

Q. ロックダウン中の罪悪感は何か?

A. 私は自然の中に入ることが許されたスイスにいた。私はほとんど毎日パウダースノーで一人でスキーをするのが大好きだ。

 (9/8 https://bit.ly/3hdpSUQ )

 

10. 航空会社の 旅客不満対応

航空会社や空港が安全と衛生を促進することで乗客を引きつけようとしているので、カスタマージャーニーの他の問題点に対処する良い機会でもあるのではないかと尋ねる人もいる。フリークエント旅客や一部の航空会社の幹部さえも、旅行業界が“夢”を販売する一方で、最終的に提供されるものはしばしば悪夢に似ていると言っていた。Lufthansa Innovation Hubは、同ハブのTNMTプラットフォームを介してデータドリブンアプローチを採用し、乗客体験における主要な問題を特定して、キャリアがそれらに対処するのを支援すると同時に、乗客が肯定的に感じる領域を構築するのを支援する。この調査では、Tripadvisor12の主要航空会社の15,000件のレビューからデータを取得し、Quidによる自然言語処理と人工知能技術が使用された。調査で使用したレビューは2019年のものであるため、データはCOVID-19関連のカスタマーサービスと払い戻しの問題お影響は受けていない。調査では、レビューを関連性と感情に分類する。関連性は、特定のトピックが出現する頻度を表し、感情は、レビューがポジティブ、ニュートラル、ネガティブのいずれであるかを示す。

 

当然のことながら、フライトの中断は大きな問題であり、レビューの20%(33%?)が問題を浮き彫りにしている。否定的なレビューの割合が高い他の分野では、キャリーオンラゲッジ(11%)と定時性(9%)が、それぞれ2番目と3番目にランクされている。ただし、フライトの中断のコメントに続いて、最も関連するトピックとしてレビューの15%と13%を構成する軽食と機内サービスが浮上する。LIHはまた、乗客体験の改善を開始するためのフレームワークであるRelevance-Satisfaction Matrix(関連性-満足度マトリックス)をまとめた。マトリックスの考え方は、顧客の優先順位と現在の満足度に基づいて、航空会社が最初に取り組むべきことを特定するのに役立つ。だから航空会社のレビューで浮上する問題がマトリックスにプロットされる。

 

 

この調査では、各レビューをさらに詳しく調べて、顧客が特に不満を抱いているものを確認する。たとえば、フライトが途絶えると、苦情の大半はコミュニケーションとチケットの再予約プロセスに関係している。乗客はまた、プロセス自体を自分で処理したいという欲求を表明した。調査の追加の調査結果は、顧客が機内エンターテインメントを望んでいる間、彼らは自分のデバイスを介してそれを喜んで消費することも明らかにしている。この調査は、消費者のデバイスからアクセス可能な機内エンターテインメントプラットフォームを導入し、それを実装した後の顧客満足度が35%増加したと報告しているIberiaを指摘している。

*完全な調査レポートはここで読むことができる。(9/8 https://bit.ly/3k1njXv )

 

 

11. 目的地マーケティング、国内旅行中心

ドライブマーケットと同様に、レジャーホテルの予約は徐々に回復している。これは、より多くの人々が地元を旅行していることを示している。旅行者が目的地に戻り始めると、彼らは近場の場所を選んでいる。この傾向は、Destination Marketing OrganizationsDMO)がコミュニティ内のアカウンタビリティー(説明責任)を拡大するための新しい機会を生み出す。目的地のマーケティング担当者にとって、飛ぶ人(航空便旅行者)が少ないこの新しい世界をナビゲートする方法を理解することは重要だ。DMOは、地域市場における自分たちの目的地についての幅広い説明責任を受け入れ、より強力なコミュニティのエコシステムにつながる長期的な健康指標に基づいてそれを測定し始める必要がある。

 

居住者関係  Resident relationships

前年比の成長をベンチマークすると、マクロな状況のみが表示される(多くの場合、現在は悪化している)。目的地は、ローカル、2時間のドライブ、5時間のドライブ、または飛行機での成長を輪に分割する必要がある。これは、彼らがどのような新しい旅行者ベースを扱っているか、そして地元や市場からの訪問者を引き付けるマーケティングの機会がある場所を正確に理解するのに役立つ。たとえば、近くの都市の人々が訪問しているが、地元の住民は訪問していない可能性がある。より大きなコミュニティへの影響も重要。それはホテルのベッドを満たすだけではない。地元のレストラン、ショップ、その他のビジネスも重要な要素であり、目的地周辺のエコシステムを訪問者にとって魅力的なものにする。

これらのビジネスとの定期的な強力なコミュニケーションを確立し、旅行者を引き付けて安全に保つ強力で協力的なコミュニティを構築するために全員がどのように協力できるかを決定することは良い考えである。パンデミックの進展に伴い、経済は再開または閉鎖に向けた措置を講じるため、居住者の感情と旅行需要のバランスをとることは特に価値がある。居住者にとっての障壁と推進力を理解することで、ゲストを歓迎するためのロックダウンの再開とコミュニティの計画を伝えることができるのだ。DMOは居住者の感情を測定する必要がある。居住者の感情が、どのように市場の変化を追跡し、DMOイニシアチブに対応しているのか、旅行に関連する住民や企業の現在の障壁に焦点を当てる必要がある。

 

新しいデータストリームを発見する  Discover new data streams

今こそ、存在することが知られていないデータの調査に時間を費やし、目的地でどのようにうまく使用できるかを考え出す時である。新しい目標を特定し、全体的なビジョンを作成して、どのデータソースが成功の追跡に役立つかをより適切に判断する。たとえば、ヒートマップなどの地理位置情報データは、目的地が人々の動きと彼らが集まっている場所を理解するのに役立つ。一部の目的地は、旅行者の行動を分析するためにCO2と水または電気の消費を利用している。

これは、たとえば、過密状態を制限することが重要なテーマパークのような場所や、ニューヨークのハドソンヤードなど、都市の新しいエリアに向かって行動を微調整することが目標のエリアで非常に役立つ。現在のパンデミックでは、小さな都市や町の1つのエリアに人々を押し付けないようにする方法を理解することがさらに重要だ。これにより、居住者と訪問者のプロモーションおよびプログラム開発に、今日の人々を引き付けているものに焦点を当てることができる。

リアルタイムの意図を理解することも重要。検索データや航空会社のキャパシティなどのソースを活用し、確率論的データと決定論的データを組み合わせて顧客の意図を理解するデータプロバイダーと協力することで、重要な予約期間への関心を高めて、回復を予測し市場シェアを獲得できる。

 

持続可能なプレイスマネジメント  Sustainable place management

訪問者の消費を評価することにより、目的地としてのコミュニティ全体の価値をより包括的に理解できる。レストラン、ガソリンスタンド、小売店、レジャーアトラクションへの訪問は莫大な収益を生み出し、地元の企業や住民にとって重要な価値の源だ。コミュニティは、チケット販売やホテルの稼働率をはるかに超えて、観光業の落ち込みの痛みを感じているだろう。我々は、コミュニティー志向の観光アプローチによる収益の増加をどのように解釈するかに、このパンデミック危機を反映させなければならない。より多くの地元や地域の旅行者の全体的なプラスの影響を測定することは、コミュニティに価値を提供し、旅行への前向きな姿勢を奨励することにも大きく役立つ。“デスティネーションマーケティング”ではなく“プレイスマネジメント”(place management)を検討する必要がある。(place management=場所管理、場所をより良くする管理)

これは、データを活用して最大の市場キャプチャを確保しコミュニティに最大の利益をもたらしつつ、コミュニティとの関係を構築するための居住者や地元企業に対する説明責任を意味する。これだけでなく、真のコミュニティの理解を構築し、現在のデータソースと使用を評価するために持続可能性の目標を採用し、セクターの循環経済を促進する方法についても、測定基準に達しない場合は即時に置き換える。我々は旅行の新たな始まりに居る。したがって、成功の測定も新たな手法で開始できる。説明責任は、コミュニティを結果のコミットメントに結び付ける。著者:Bill ObreiterADARA観光およびホスピタリティ部門ディレクター。

(9/8 https://bit.ly/3jWnL9w)

 

 

12. トラベルスタータップのパンデミック下の15の重要ポイント

スタートアップのチャレンジは旅行に固有のものではないが、業界の基礎となるテクノロジーとファンダメンタルズのいくつかは、旅行のスタータップが成功するために克服しなければならない大きな障壁を作り出す。チャレンジ(挑戦)を追加するには、ほとんどの場合、最初のアイデアは最終的に成功するものではないため、すばやく失敗し早期にピボットすることが不可欠だ。次に競争がある。顧客獲得のチャレンジである。業界企業にプロダクトのトライアルを進めるよう説得する。技術的な要件の実行と、すべての異なる利害関係者から商業的同意を得ることは、非常に時間がかかる。今はCOVID-19により業界がほぼシャットダウンしているので、チャレンジは十倍に拡大する。しかし、それは将来にまったく希望が持てないものではない。旅行のスタータップはまだ資金を集めており、多くの人が今年とそれ以降を乗り越えるための新しい道を見つけている。Phocuswright Europe 2020のイノベーションコンペティションでも、その“ドラゴン(競技審判者)たちが、パンデミック下のスタータップを取り巻く環境について議論するために集まった。

パネルはSuzanna Chiu(アマデウスベンチャーズ)、Sascha HausmannHOWZATパートナー)、Feargal MooneyMeetingsbooker.com)の人たちだ。

以下は、そのディスカッションと追加の解説からの15のポイントである。2020年の残りの月と今後1年間に何が起こるかを検討する際に、すべての旅行スタータップがこれらの全てを検討する必要がある。

1.  旅行のスタータップは、いざとなったら奇跡を起こすことができる。彼らは大規模な競合他社よりも機敏であり、必要に応じて“ピボット”を検討する必要がある。

2.  特に消費者の行動の変化と旅行の制限の結果として市場が変化する時、プロダクトが市場に適合することを確認して欲しい。

3.  新しいテクノロジーを採用して問題を解決する(ただし、テクノロジーが理にかなっている場合のみ)。

4.  投資家と取引する場合は、収益への明確な道筋を示す準備をして欲しい。優れたアイデアを財務面のしっかりしたものに変えよう。

5.  機会を見つけるのに最適な場所として、業界のニッチポケットを検討して欲しい。旅行エコシステムの多くの側面は、すでに巨額の高額企業によって支配されている。

6.  地上輸送は、業界で確立されたプレーヤーによってまだほとんど無視されている。それは破壊者たちのための機が熟したままだ。

7.  ブロックチェーン技術は万能薬ではない。これまでの使用は、根本的に壊れていないものを試して解決することだ。

8.  ペーパーレスの旅行体験は、新しいテクノロジーの単なるショーケースではなく今や真のチャンスである。

9.  衛生ベースのプロダクトは、ブランドと旅行者が健康と安全の重要性を強く意識しているコロナウイルスのワクチンを超えてさえ、かなりの将来にとって重要である。

10.         生ぬるい投資市場に落胆しないで欲しい。資金調達ラウンドはパンデミック以前よりも小さくなっているが、いくつかの取引が行われている。

11.         コロナウイルスがヒットしたコスト構造を維持するためだけに、企業に大量の資金が投入されることに注意して欲しい。ファイナンスのための資金を調達するのではなく、イノベーションを支援するために資金を調達する。

12.         すでに創立者を知っている投資家によって取引が行われている。旅行制限は、現在の標準となったテレビ会議を代用する場合であってさえも、一部の金融機関が要求する交流会(meet-and-greet)の開催を妨げている。

13.         “スネーク”投資家(“snakeinvestors)はまだ存在し、資金難の初期段階のスタートアップに襲い掛かる準備ができている。

14.         顧客を理解し、その存在を活用するために必要な単位経済(unit economics=「顧客1人あたりの経済性(あるいは採算性)」を示すものとして不可欠な指標)の最良のイラストレーションを作成する(これにより、収益性が向上する)。

15.         組織の欠点を取り除き、ビジネスが行うすべてのことを効率的にする新しい方法を見つけてより良いプロセスと構造を残す。

*完全なパネルディスカッションについては、https://bit.ly/3ho4yMxを参照してください。(9/8 https://bit.ly/2ZlaDDe )

 

 

13. フォーカスライト欧州会議プレビューUber for Business EMEAヘッド

Christophe PeymiratUber for Business EMEAの長で、以前はExpedia Groupが所有するEgenciaに勤務、そこでCCOの役職を経験した。

 

Q. コロナウイルスの危機の最初に戻ることができるとしたら、あなたは何を違うようにするか?

A. 私は自分のホームオフィスが適切なタイプの椅子とスクリーンで早くセットアップされていることを確認しただろう!

 

Q. チームを管理し、チームとコミュニケーションを進める方法について、今回から何を学んだか?

A. 危機の時の私のモットーは“コミュニケート、コミュニケート、コミュニケート”だ。コミュニケーションのリズムを非常に明確にし、チームの個人的な時間と制約を尊重する必要がある。これらの状況では設定が異なるので柔軟であることが重要だ。

 

Q. 旅行で何が一番恋しいか?旅行しないことの驚きの利点は何か?

A. 人生があるところに旅行がある。人との会話はより有意義であり、エンゲージメントは仮想環境での会話とは異なる。驚きのメリットという点では、通勤時間の節約はメリット。我々が旅行について考える時、良い部分は実際の旅行自体から来るものではない ― それはあなたが会う人々とあなたが持っている経験。

 

Q. 今回からあなたに個人的にどんな永続的な変化があるか?

A. 個人的に:私のホームオフィスは非常によく整っていると言える! 

 

Q. ロックダウン中の罪悪感は何か?

A. ランチタイムに家族と過ごす時間が本当に良かった。そして、子供たちと私はランチタイムのPlayStationコンペティションで非常に競争力が高まっている。

(9/9 https://bit.ly/32cnido)

 

 

14. VIDEO サミットピッチ挑戦者OCUS

OCUSは、世界中のいつでもどこでも完全な写真ソリューションをブランドに提供する。世界クラスの写真家のグローバルネットワークと、自動化ワークフロー、高度なBIツール、強力なAIテクノロジーを備えたエンドツーエンドのプラットフォームを組み合わせている。クライアントは簡単な説明を提供し、OCUSは、ビジネスを拡大しながらエンゲージメントの促進と収益の向上に必要な美しい画像をすばやく提供する。この独自のプラットフォームを通じて、OCUSは、グローバルコミュニティのプロのイメージクリエーターに、GoogleUber EatsBooking.comなどの世界のトップブランドへの独占的なアクセスを提供できる。Phocuswright Europe Online Conference 2020Innovation Summit https://bit.ly/3hca7gFにそのピッチがある。(9/5 https://bit.ly/3heF1oL)

 

 

15. Mondee, Rocketrip買収

Mondee Holdingsは、米国を拠点とするRocketripの買収により、法人向け旅行の褒賞スペースに移行している。買収の取引条件は明らかにされていない。Rocketripは、創設者のDan Ruch2013年に作った会社で、企業の既存の旅行管理ツールと統合して出張のコストを予測し、予約を確保した時に得た節約の一部を従業員に還元する。この買収により、Rocketripの拡張計画と、法人旅行部門に進出するというMondeeの戦略が加速する。同社は2013年以降、一連の資金調達ラウンドで3,200万ドルを調達した。これにはGoogle Venturesからの2018年のシリーズC 1,500万ドルが含まれる。そのラウンドの他の支持者には、どちらも既存投資のBessemer Venture PartnersCanaan Partnersが含まれている。GVのパートナーであるErik Nordlanderは、投資契約の一環としてRocketripの取締役会メンバーに参加している。(9/9 https://bit.ly/3iue7uJ )

 

 

16. 航空会社プライシングは何が間違っているのか

朝食を作るために牛乳とシリアルを買いたいとしょう。スーパーマーケットでは、全乳、無脂肪乳、低脂肪乳のいずれかを選択できる。通常のバージョンとオーガニックバージョンが存在する。そして、コーンフレーク、ライスクリスピー、レーズンブラン(または、私の子供が参加している場合は、ラッキーチャームやフルートループ)などのシリアルの選択肢が沢山ある。欲しい牛乳を選んで、それを穀物と組み合わせることができると仮定することは理にかなっている。チェックアウトする時、それぞれの価格を支払うだけだ。牛乳の価格が実際にどのシリアルブランドを選んだかによって変動したとしたら、それは奇妙なことだ。そして、Raisin Branの価格を確実に知るために、麦の麩とレーズンだけの価格を調べて2つを足し合わせて、ボックス全体の価格と比較しなければならない場合は混乱を招くだろうか。そして、100%ポジティブになって適切な価格を手に入れるために、あらゆる種類のその他の可能性も計算しなければならないのであれば、それは本当に狂気である。たとえば、レーズンと一緒に購入した低脂肪の有機牛乳には特別価格があるかもしれない。多分その麩は実際に私に最高の取引をするのだろうか?そして、このすべての混乱の後で、最終的にオーガニック無脂肪牛乳とコーンフレークを選択することを決めた時、店は「申し訳ありませんが、その組み合わせは提供していません」と言われたら腹立たしいほどこの上もない。このシナリオを“途方もない”と呼ぶかもしれないが、航空会社のレベニュー管理者にとって、より適切な言葉は“単純化しすぎている”(oversimplified)となるだろう。私のカウントでは、各区間に接続がある往復フライトでは、12種類の方法でその運賃を“構築”(construct)できる。それにはおそらくいくつかが漏れている。航空運賃の計算は非常に複雑であり、非常に多くの計算能力を必要とするため、米国のほとんどの航空会社がGoogleに委託している。彼ら自身のウェブサイトで検索をする時、これらの航空会社は実際に彼らが彼ら自身の価格設定ロジックを解読してもらうためにリアルタイムでGoogleに支払っている! 航空券の価格設定の基礎となる不合理に複雑な構成要素のセットは別の時代の遺物だ。我々はよくそれについて笑うが、ある時点でそれは面白くなくなる。不必要な複雑さは、バリューチェーンのすべてのステップに負担をかけ革新の試みを抑圧する。そして最終的に旅行者に影響が生じる。

システムがこのように設計された理由を知っているか。それは、航空会社が小さく、運行便数頻度がまばらで、大したブランドはなく、アライアンスは存在しなかった時代から来ている。複雑さの多くは、A地点からB地点まで直航することができる航空会社が1つもなかったという事実に対処するために構築された。

すべての問い合わせは、371ページのIATA Ticketing Handbookの調査に数か月を費やした高度な訓練を受けたエージェントを通じて行われたため、価格設定は当時直観的である必要はなかった。通常はほんの少しのオプションしかなかったのだ。エージェントがすべてをチェックするのに数分ですみ、誰も瞬き一つしないで済んだ。我々が知らないのは、このシステムがまだ存在している理由だ。2020年には、99%をはるかに超える旅程が1つの航空会社またはアライアンスによって提供されている。旅程は、経験豊富なエージェントではなく、旅行者自身が予約している。検索では、いくつかのオプションを検討するだけでなく、数千のオプションを検討し、各フライトに提供される複数の運賃ブランドを考慮する必要がある。そして、誰もその選択を見るために数分待つことを望んでいない。オンラインで購入する他の商品と同じように、数秒で結果が得られるのだ。現在の構造を悩ます根本的な複雑さの程度は極めて深刻だ。2007年のマニフェストが現在も適用されているITA Softwareの共同創設者(最終的にはGoogle Flightsになった)は、ボストンとサンフランシスコ間の旅行の場合、キャリア運賃設定前で、American Airlinesだけでも2,500万を超える運賃体系が存在することを例示した。彼は、システムがどのように機能するかを理解しやすくするために、「運賃が原子である場合、値付け可能な単位が完全なチケットを構築するために使用される分子である」と述べた。航空会社の価格設定では、理解を容易にするために分子科学の比喩が必要だ。この古典的料金体系を爆破してデジタル時代に適したシンプルで適切なもの、つまり一方向の料金体系に置き換えるべきタイミングは、とっくの昔に過ぎ去ってしまっている。デジタル時代では、旅程の各出発地から各目的地への旅行は、その出発地と目的地に基づいて個別に料金を設定し、往復を購入するには、往路と復路のフライトを選択し、両方をカートに追加して、2つの価格の合計を支払うだけとなる。これは、オンラインで購入する他のほとんどすべての商品と同じである。1つのフライトの価格が旅程に含まれる他のフライトに依存する可能性があるという考えを手放すと、数十億のCPUサイクル、数百万のコード行、および自動化するには複雑すぎるチケット変更のためのカスタマーサービスエージェントへの数十万の電話呼び出しを削除できる。そうすることで、実際の問題点(pain points)を解決できる。

 

遅いショッピング  Slow Shopping

航空会社が片道40便、帰路40便の場合、現在のシステムでは、40の往路フライトと40の復路フライトのそれぞれを組み合わせた(接続ポイントでの運賃のブレイクを考慮する必要があるため実際にはそれ以上の)運賃を計算するショッピングエンジンが必要となる。単純な一方向の料金体系では、40401,600の計算が40プラス4080になる。これにより、レスポンスタイムが飛躍的に向上し、航空会社やサービスプロバイダーに必要なインフラストラクチャへの投資が減少する。注目に値するのは、遅いショッピングの応答時間がNDCの“大規模な”展開を妨げている大きな障害となり続けていることである。

 

オプションの欠如  Lack of options

予約ツールにすべての運賃ブランド(キャリア運賃)が表示されていない場合、航空会社は当然動揺する。しかし、どの運賃を他の運賃と組み合わせることができるかを決定する複雑さと難解なルールのため、予約ツールが各方向のすべてのフライトのすべての運賃ブランドの価格を計算して表示することは非常に困難だ。旅行者が購入したいオプションがあり、航空会社が販売したいが、予約ツールが適切なオファーを表示しない場合、それは完全な敗北(lose-lose)になる。すべての運賃が片道である場合、ブッカーはすべての運賃ブランドのアウトバウンド(往路)オプションの単純なリストに続いて、すべての運賃ブランドのギャップのないリターン(復路)オプションの単純なリストを表示できる。

 

信頼と透明性 Trust and transparency

航空会社とその顧客の間の信頼と透明性の深刻な欠如には、価格設定に関する理解の欠如が原因の1つとなっている。この信頼の欠如により、フライトを検索する前に“クッキーをクリアする”などの陰謀論が生まれた。旅行者は、旅程の一部の変更について問い合わせると、返される見積もりがランダムに生成されるという認識がある。彼らは、キャンセルした旅行の一部に支払った金額や、新しい予約のフライトの価格がどのように計算されているかを知る手がかりがない。

 

セルフサービスの変更  Self-service changes

変更に関連して、ルールは非常に複雑であり解釈が必要となる場合があるため、非常に多くの状況でチケットの変更を自動化できない。価格を確認する唯一の方法は、電話を取り待ってカスタマーサービスエージェントに話すことだ。旅行代理店の予約の場合、旅行代理店は航空会社のエージェントに電話をかけなければならないため、2人のエージェントが必要になることは珍しくない。従って代理店と航空会社の両方が、オンラインで変更を行うことを非常に好む旅行者を不便にするための追加費用を負担することになる。

 

抑圧されたイノベーション  Stifled innovation

我々が法人予約ツールを構築する世界の隅で、航空価格の複雑さに対処するために費やす開発時間は、ホテル、自動車、プロファイル、レポート作成、安全性および介護義務の機能に費やす合計の開発時間を大幅に上回っている。この取り組みの多くは、旅行者にとって明白で基本的なように見えるもの、つまり利用可能なすべてのフライトとブランドのオプションを確認して組み合わせる機能を提供するために行われる。航空価格の複雑さは、他のTMC、予約ツール、サービスプロバイダー、および航空会社自体のリソースも吸収してしまい、より革新的な機能への投資を締め出して最終的にはその可能性までなくしてしまう。

 

社員育成  Employee development

旅行コンサルタントや業界のソフトウェア開発者になるには、それらの仕事に期待されるスキルが必要なだけでなく、航空運賃やルールと組み合わせに関する難解で複雑なルールを習得できる必要がある。急な学習曲線は、トレーニングのコストと期間を増やし、若者や起業家の我々の業界への参入を制限する。その過程で、我々は新鮮な新しいアイデアの流れを削減させてしまう。それでは、航空会社がこの問題に大きなハンマーを持ち根本的にすべてを簡素化するのを止めているのは何か?すべての旅行区間に出発地から目的地までの片道運賃を設定することで、顧客、第一線のエージェント、および業界パートナーがより幸せになる。YES、それはイールドマネージャーの武器庫から1つのツールを削除するが、そのツールは本当に莫大なコストに値するのだろうか?インターラインはどうか?それは常に現状肯定者たちのお気に入りの議論だ。彼らは「インターラインチケットを購入している1%に対応できないため、99%のお客様に役立つような本当に素晴らしいことはできない」と言う。インターラインチケットとそれが必要とする大規模なインフラストラクチャが本当に必要なのか?アライアンスパートナーが真にシームレスな接続を構築できないのに、2つの異なる航空会社を利用したいお客様に2つのチケットを購入するように伝えられないのは何故なのか?Burger Kingは、誰かが自分のWhopperで購入したいという理由だけでビッグマックを販売していない。私が明白なことを述べなかったら、私はいい加減な者となるだろう:これは独創的な考えではない。実際、私が今日怒っているすべてのことは、ある航空会社Southwestが何十年もの間やっている。そして、私がこの業界にいる限り、彼らは最も一貫して愛され、一貫して収益性の高い航空会社である。この夏Southwestは、他の主要な航空会社の戦略計画書から一ページを取りGDSへの全面的な参加を開始した。他の航空会社もページをすぐに盗む時がきたのかもしれない。先週、国内線の変更手数料をなくしたことは良い一歩だ。従来の航空会社の料金体系の周囲にある一見不可解な壁に亀裂が入った。さて、ようやくそれを全面的に破壊することができるか?

著者:Jeff KleeAmTravの共同創設者兼CEO(9/9 https://bit.ly/3bLuujD )

 

 

17.  VIDEO サミットピッチ挑戦者 Prontopia

Prontopiaは、必要な時に必要な場所で正確にローカルヘルプを受けるための安全で簡単な方法である。旅行者と自分の街を愛する地元の人々を繋ぐ。これを行うことで、Prontopiaは新しいサービスカテゴリを作成した。それは、必要な時に必要な場所で簡単に都市で支援できるというものだ。自動車の乗り入れが禁止されており、ドアツードアの交通手段が制限されており、アクセスが制限されている都市では、旅行者は連絡窓口やホテルのフロントデスクが居なくて困っている。Prontopiaは、フレンドリーな地元支援体制でソリューションを提供し、旅行者のストレスを最小限に抑える。ここhttps://bit.ly/33gUYGbに、Phocuswright Europe Online Conference 2020Innovation Summitのピッチがある。(9/5 https://bit.ly/2Rcgwhx )

 

 

18.  フォーカスライト欧州会議プレビューLIHアジア事業開発部長

Christine Wangは、Lufthansa Innovation Hubのアジア地域のビジネス開発責任者であり、旅行とモビリティテクノロジーに重点を置いている。以前は、上海のAIスタートアップの中国CEOであり、杭州のAlibabaでグローバル戦略を担当していた

 

Q. あなたが今知っていることを知っていて、もしあなたがコロナウイルスの危機の始まりに戻ることができたなら、あなたは何を違うようにするか?

A. 我々は、COVIDが我々のビジネスやセクターに与える影響の程度を完全に過小評価していたと思う。我々が今知っていることを知っていれば、中国/アジアでの最初の兆候をより真剣に受け止め、そのようなウイルスの蔓延が我々や旅行業界にもたらす意味をより積極的に準備するようもっと強く要請しただろう。個人的には、今年の後半に旅行を延期するのではなく、もっと旅行していたと思う(日本へのスキー旅行やスリランカへのサーフィン旅行など)。

 

Q. チームを管理し、チームとコミュニケーションを進める方法について、今回から何を学んだか?

A. 危機は人々を結びつける。また、危機には通常よりも多くの透明性、警戒心、タッチポイントが必要となる。チームでのより頻繁なチェックイン、感情的パルスのチェック、さらにチームの精神を高める活動(たとえば、一緒にスポーツ)は、特に自宅からの仕事や遠隔地での仕事の継続において今後も続けて行く。

 

Q. 旅行で何が一番恋しいか?

A. 人間味と世界中の愛する人との繋がり。新しい国を発見し、他の志を持つ人々と繋がり、新しい環境に身を置くことで自己成長することから生まれるインスピレーション。

 

Q. 旅行しないことの驚きのメリットは何か?

A. 自分の近所/都市の周りの新しいもの(新しいトレイル、新しいスポーツ、新しい趣味)を発見することで、インスピレーションと刺激を落ち着かせ、さらに読書の時間。

 

Q. 今回からあなたに個人的にどんな永続的な変化があるか?

A. 私ができるすべての旅行にもっと感謝している。柔軟かつリモートで作業できるように調整すること。

 

Q. ロックダウン中の罪悪感は何か?

A. 私はこの質問について一生懸命考えていたが、後知恵だが実際のところロックダウンはぼやけに過ぎなかった。私は、罪悪感を抱くようなことはない(毎朝のランニング、読書、断続的な摂食など)。

(9/10 https://bit.ly/3bKjNxQ)

 

 

19. コロナ終息後、業界の協業が絶対必要

Nicolas Brusson BlaBlaCar共同創立者兼CEOとのインタビューである。BlaBlaCarは、風変わりな名前のカープーリング(carpooling=相乗り)のプラットフォームだけでない。創立者であるFrédéric Mazzella, Francis Nappez and Nicolas Brusson2000年代後半にブランドを立上げて以来、多くの企業がこのアイデアを模倣しようとしたが、明確な市場リーダーを席巻することにことごとく失敗した。規制の問題、世界中の新しい市場での立ち上げ、適度なレベルの資金調達(たとえば、Uberと比較)、およびバスやバスの輸送などの新プロダクトラインへのブランドの拡大はすべて、フランスを拠点とするBlaBlaCarの成長ストーリーの一部である。2007年に最高執行責任者を務めた後、2016年にCEOとなったBrussonは、“私の足跡”(How I Got Here)の最新ゲストであ。これはポッドキャスト記事である。(9/10 https://bit.ly/3kaCq19 )

 

 

20. コロナ終息後、業界コラボが絶対必要

航空会社、目的地、国の間の調整は、旅行者を再び移動させる機会の小さなポケットをつかむ上で鍵となる。旅行の境界線の開閉は、コロナウイルスの発生が鎮まり再点火することで多くの地域で起こっているプロセスだが、旅行ブランドが2020年の戦略の残りを復活させようとする大規模な勢いを築くための努力を妨げている。Phocuswrightヨーロッパ2020今週のイベントで、業界のデータ専門家のForwardKeys CEOJager Olivierは、消費者による、目的地の検索、航空券のオファー、チケットの購入の伝統的なサイクルが壊れてしまったと言っている。これは、航空会社が十分な座席占有率を達成できるというある程度の確実性を備えて航空便をスケジュールすることができず、各国が数日間の検疫隔離措置を課している状況を誘引しつつある。いくつかの“スマートなイニシアチブ”が作られているが十分ではない、とJagerは言う。たとえば、ドイツを拠点とする一部のツアーオペレーターは、地中海のCOVIDセーフな目的地と協力して、特定の目的地間のパッケージをすばやくスケジュールし、本質的に非公式の“トラベルバブル”を構築している。しかし、これらのタイプのサービスは一般的ではない ― 目的地と航空会社の間で重要なレベルで行われる綿密な調整はほとんどまたはまったく存在しない。Jagerによると、旅行先のAまたはBがオープンしていることが消費者に通知されれば、旅行市場には多くの需要が存在する。もう1つの例はマルタに関するもので、6月中旬にイギリスのレジャー旅行者を受け入れ、スカイスキャナーでのフライト検索が週に307%増加したと発表された。Jagerは、「旅行方法、旅行のタイミング、場所、支払い金額について完全な可視性と明快さ」があれば、旅行者は旅行を探し、出発と到着の体制をテストすることに熱心である可能性が高いと言う。Jagerは、航空会社は回復の原動力になると考えており、旅行需要を獲得するために必死になっているが、より柔軟で協調的な目的地との別の関係が必要になると語る。(9/11 https://bit.ly/3m9VX3z )

 

 

21. 直言:スタータップ生残りには支出削減マスト

スタートアップは本質的に無駄のないものであり、小規模チームは彼らがしばしば誇る俊敏性を提供する(特に確立されたビジネスでの大手競合者と比較して)。現在の危機の始まりには、旅行の新参者がどんどん切り込むという話が沢山存在した。彼らは、上級の従業員でさえ、スタッフを一時休暇とし、オフィスのリースを再交渉したか手放した。そして経営陣すら、彼らの給料を諦めた。

明るい色のオフィスで、新聞、雑誌、オンライン購読、金曜日の午後のビールなどこれ以上ない便利な特典はなくなった。もちろん、多くの人が冬眠状態にもなった。これらすべての戦術の重要な点は、PROfounders CapitalのゼネラルパートナーであるSean Seton-Rogersが言及しているように、“最小限の実行可能なビジネス”というアイデアにまで自分自身を絞り込んだことだ。今週のPhocuswright EuropeInvestors Viewパネルに参加したSeton-Rogersは、これはパンデミックを乗り切るためにできるだけ多くの時間を購入することであったと言う。これは、パンデミックの過去6か月間に新興企業や投資家から繰り返し取り上げられてきたテーマであり、“現金の節約”や“滑走路の拡張”(extending runway)などの言葉が今では一般的なものとなっている。しかし、それは時間を購入するだけではなかった。他の投資家は、コスト削減の結果として、より良いプロセスと構造の作成を指摘している。要するに、これらのすべてが新興企業をより良い、そしてより強力な位置に置くだろう。ビジネスモデルを再検討し、トランザクションをほぼゼロのスケルトン組織で実行するというプレッシャーと、継続的なイノベーションへの期待に加えて、スタートアップは、2020年の初めに予想したよりも速く成長した。新しい旅行エコシステムがどのような形になるかに関係なく、より良いプロセスの作成は、そのものだけでその存在価値がある。(9/11 https://bit.ly/3mech3b )

 

 

22. パンデミックを利用して法人旅行のイノベーションを起こせ

すべての危機は、壊れたものを修正する機会を提供する。出張が事実上停止した今、ネットワーク業界の巨人がより優れたシステムを採用しているのを見たことがないのはなぜか?デジタル化されたエンドツーエンドのソリューション、または旅行の予約方法を真に反映した出張予約システムはどこにあるのか?テクノロジーとソフトウェアは現在利用可能であり、プロセスの中で今日見られる干渉や不要なレイヤー無しに、すべての人のためにすべてをすべての旅行サプライヤーにデジタルで接続できる。しかし、旅行管理会社や他のサプライヤーから現在出てきている“イノベーション”は本当にフィー(料金)に関するものばかりである。いくつかは、電話料金を値上げしている(我々はまだそうしているのか?)そして(それはそもそもばかげていた)再予約料金を値下げしている。我々は、我々が必要とし望んでいる広範囲にわたる変化を見ていない。

COVID-19の危機によって、我々の生活に必要なすべてのものが携帯電話を通じてすべて配信される新しい方法がもたらされたと考えて欲しい。それでも、出張は行き詰まっており、大手旅行業者は前進していない。この革新性の欠如によって、企業は非効率的でコストのかかる現在の古いモデルを使用して旅行者を送り出し続けている。その代わりに、より小規模で機敏な企業が法人旅行における機会を感知している。彼らは、レガシーシステムや、すべての旅行サプライヤーの間の金銭フローの変わることのない不思議な方法に悩まされていない。驚くべき新プロダクトやオファーを開発している起業家と話し合うと気が動転する。旅行でも同じオプションがあったらいいのに。旅行の購入者は、旅行者の安全、健康、セキュリティに重点を置いており、それが我々の優先事項だ。このダウンタイム中に旅行プログラムを再構築する大きな機会が存在する。バイヤー側とサプライヤー側の両方の旅行ビジネスは、この変化に備えている。プロセスをデジタル化して簡素化し、継続的な改善と革新を可能にするために、より速く動けるはずだ。旅行後30日から60日ではなく、全員が同じ日にデータを必要としていると確信している。旅行業界での今日の取り組みに満足しているか?

·      必要な結果が得られず、多大な時間と費用がかかる、同じ古いRFPrequest-for-proposals)を続けたいか?

·      進化するニーズを満たさないサプライヤから提供された古いテクノロジーを使用せざるを得ないため、引き続き旅行者のユーザーエクスペリエンスを低下させたいか?

·      サプライヤが古い方法で制約されているために、不要になったサービスに対して過剰な支払いを続けたいか?

·      サプライヤーのサービスの支払い方法に従うのでは無くて、自分の欲する支払い方法を伝えないのか?

·      継続的な改善を許可しないことによって、プログラムを阻害する比喩的なボックス(metaphorical box)に閉じ込められたいか?

これは、過去数十年にわたって浮上しているイライラする障害のかなりのリストだが、今はそれについてどうにかする機会だ。これは、旅行者が旅行をどのように予約するかに関係なく、旅行プログラムを管理するコストを節約し、サプライヤーの支出を減らし、プログラムを完全に制御する、流動的で柔軟でスケーラブルなプログラムを構築する時だ。あなたは、あなたとあなたの会社を、あなたが必要とする結果をもたらさず、そして非常に多くの時間とお金がかかる、終わりのないRFPプロセスから解放することができる。このがんじがらめの箱から脱して、継続的な改善の世界へ進め。プログラムのあらゆる部分での過払いを停止させろ。予約や使用するチャネルに関係なく、すべての旅行者の常時100%の可視性を実現しろ。今こそ、「もう十分だ!」と言う時だ。現在、CEOCFOのテーブルに着席している。彼らは聞いている。機能していなかった同じボックスに戻ろうとする代わりに、新しいソリューションを推進し、イノベーションを推進する経験をしてみよう。この時間を利用して、今日、期限切れの変更を行おう。利害関係者や旅行者に手を差し伸べ、彼らに旅行体験をより良くする準備ができていることを伝えよう。2020年はさまざまな意味で大変な年であるが、我々が望みそして必要としている変化の始まりを作ることができる。今こそ箱から抜け出す機会を掴む時だ。この記事のオリジナルはBTNに掲載されている。

著者:Susan LichtensteinDigiTravel Consultingのマネジングパートナー。

(9/11 https://bit.ly/3hwSOr6)

 

 

23. サイロ壊して、ホテル商業的成功再定義

おそらく、ホテルの職種は、その短い在職期間を通じて収益マネージャーほど変革を遂げていない。数十年前は、ホテルは数日ごとに料金を変更する余裕があった。現在はいっ時もじっとしていない。最初にOTAの登場と事前の価格設定(advance pricing)が状況を一新した。現在、COVIDの時代には、これまでにないレベルの不確実性とゲスト価値の再定義により再び作り直されている。収益管理には本質的にスピードが必要であり、現在の環境によってもたらされる並外れたプレッシャーに照らしてテクノロジーが向上し予算が縮小するにつれて、このニーズは加速し続けている。収益管理とホスピタリティのオペレーションとの間の障壁は、毎日続く不安定な経済におけるビジネスの成功を決定するゴールポストを動かすために必要な高い効率性の中でゆっくりと侵食されている。ホテルの収益管理者は、サイロの中にとじ込まれて孤立状態にあるだけではない。販売、マーケティング、流通、およびオペレーションは、これらすべてのツールを連携して使用するビジネスの個別の側面と見なされ続けている。この分離は、急激なペースで変化する経済と相まって、ホテル経営者が追いつて行けない環境を作り出している。ホテルは現在、ホテルの占有率から現在のイベントまで、さまざまな要因に基づいて料金を変更する必要がある。ホテルのチームが偏狭な考えを持っている場合、現在成功することは不可能だ。全員が互いに話し合い、データを共有し、プロパティーのテクノロジーを最大限に活用する必要がある。多くのオペレーターはおそらく、岩を丘に押し上げて、それが転落してくるのを見ているだけだ。ホテル経営者が“総利益の最適化”(total profit optimization)を実現する唯一の方法は、販売、データ、収益管理、ホテル運営の間の障壁を打破することだ。収益管理の範囲を超えて将来を見据えた商業戦略の作成に失敗したホテルは、組織内に必要な効率を生み出すことができないことに苦しむことになる。問題は、ホテル経営者は成功への必要性にもかかわらず、テクノロジーへの投資にまだ躊躇していることである。

 

別のアプローチ A different approach

2008年の金融危機とそれに続く景気後退の後、ホテルは現在と同じようにコストを削減するためにチームの規模を当然に縮小した。この危機の後で初めてホテル企業は、運用効率を改善し収益を増やすことができるテクノロジーへの投資を真剣に検討し始めた。ビジネスインテリジェンスツールと収益管理テクノロジーが過去のビジネスサイクルでホテルのパフォーマンスを向上させた方法を考えると、これらの企業の多くが時計を元に戻すことができれば、もっと早く投資したと思う。今回のホテル業界は、温故知新の恩恵を受けている。彼らは、景気後退時に成功する様子を知っている。現在の“成功”は、ビジネスミックスの変化に対応し、ホテルの運営を維持するホテル経営者の能力にかかっている。また、業界全体で急速に変化する顧客セグメントを活用できることも意味する。繰り返しになるが、これは収益管理、運用、マーケティング、および販売を調整する包括的な戦略なしには不可能である。物事がポジティブに変わったとしても、どんな種類の回復も一晩で起こるわけではない。

ホテル経営者は、長期的な計画だけでなく、今週彼らの施設で何が起こっているのかにも準備する。現在が優先されているからといって、将来を見失わないようにすることは、このような期間中の課題となる可能性がある。COVIDが長期的にビジネスを縮小すると予想される場合、ホテルは12年後の潜在的な機会を予測し、それらの機会を活用するのに十分なリソースを確保するために自由に使える最高のツールを使用する必要がある。これらの新しいツールは、ホテルが近い将来にビジネスを運営する方法と、今後の展開方法のペースを決めるはずだ。過去10年間のホテルオペレーターの大きな成功の1つは、データと予測テクノロジーを使用してビジネスミックスを理解し、顧客を本当の意味で理解したことである。これらの努力は成果を上げており、多くの場合、旅行者を理解するこの新しい方法は、ホテルを今日も運営し続けている。良いスタートだが、ホテルが収益センターの基本的な構成と今後数年間でどのように変化するかを理解するためにできることは他にも存在する。より大きな収益機会を求めて、客室収入以外を真剣に考える時がやって来た。

 

盛衰 Wax and wane

米国中のホテルは、7月の初めに46%の稼働率を維持することができたが、その後、コロナウイルスの症例が新たに急増したため、わずかに後ずさりした。市場が壁にぶつかる前の11週間の安定した回復を記録するようなこのようなイベント(出来事)は、予見可能な将来にわたって当たり前になる可能性がある。長期的な成功を計画しながら短期的に生き残ることは、現在のゲームの名前だ。この環境では、ホテルはビジネスミックスのモデル化に積極的なアプローチを取るために、より優れたより頻繁な予測ツールに依存せざるを得なくなる。しかし、ホテルはどのようにして収益管理に戦術的なアプローチをとり、ビジネスに留まるために今から数時間後に発生するイベントへの対応にすべての時間が費やせされている時に、将来18か月間予測できないイベントに基づいて戦略を立てることができるのか?現在、業界全体で新しいビジネスインテリジェンスツールが開発されており、厳しい市場状況の中でホテルの競争力と実行力を維持できるようになっているが、ホテルが新しいテクノロジーを採用して適切な投資を行う意思がある場合にのみそれらを運用できる。ホテル経営者は、ホテルのパフォーマンスを改善できるテクノロジーに最も焦点を当てる必要がある。事業者は、自社のプロパティーが競合他社とどのように対抗しているかを把握し、過去のデータに基づいて潜在的な市場状況をすばやく予測する必要がある。これらのツールは、ホテル経営者が収益と伸びがどこから来ているのかを理解できるように、主要なデータポイントをまとめることもできる必要がある。ホテルは、競争力のある料金だけに依存して、この不況から抜け出しその後成功することはできない。これは、3月にCOVIDが爆発的に拡散した後、パンデミックの封じ込めとコストを抑えるためにホテルがFBやイベントスペースなどの収益を生み出すエリアを閉鎖した時に直ぐに明らかになった。部屋の外で収益を上げる方法を見つけることは、今後の競争上の成功の鍵となるだろう。

 

次の滞在計画 Planning for the next stay

今日の経済状況では、“成功”の概念が相対的であることが簡単に分かる。現在利用可能なホテルはほとんどなく、1日あたりの平均レートADR20.9%低下しているが、利用可能な部屋あたりの収益RevPARは約46ドルで、これは11週間以上の回復が続いている。明らかに6か月間で多くが変化している。これが、潮流が変わった時にホテルが競争力を維持するために、今準備が必要な理由である。ホテル経営者たちは長い間、ホテルの部門とテクノロジーの両方の絶縁を嘆いてきたが、必ずしもそうなる必要は無い。今から6か月後に、ホテルは収益管理、集中予約、顧客関係管理のための統合システムを導入する道を歩んでいる可能性があるが、その決定は今なされなければならない。一部の業界の人々がテクノロジーへのより大きな投資を始めた後、ホテルの景観(hotel landscape)がどれほど速く変化したかを考えて欲しい。その波は再び来ており、変化の速度に追いつくことを拒否している企業は、ゲストが戻ってきた時に取り残される恐れがある。米国ではウイルスが“第1波”にとどまり、潜在的な第2波が遠くに潜んでいるにもかかわらず、そして無数の経済的課題にもかかわらず、国中で旅が再開し始めている。旅行およびホスピタリティ業界は、極端な不確実性、変動性および混乱の長期にわたる航海を乗り切ることができるだろう。適切な戦略とアジャイルテクノロジーへの取り組みにより、この市場でさえ成功を収めることが可能だ。ビジネスのサイロ化された方法から脱却し、効率を改善して収益性を向上させるために利用可能なツールを採用することにより、旅行が再開し、業界がゆっくりと回復に向かって進む時でも、ホテル経営者は競争力を維持できる。変化の時が来た。ホテル経営者や商業リーダーは、過去から学び、今日の将来の成功に向けて準備する機会がある。

著者:Mike Chumaは、IDeaS Revenue Solutionsのマーケティング、イネーブルメント、エンゲージメントのバイスプレジデント。(9/11 https://bit.ly/32p06J3 )

 

 

24. 97日の週の資金調達

BookingKit

ドイツに本拠を置くBookingKitは、コロナウイルス主導のロックダウンが今年初めにヨーロッパのアトラクションを襲った後、数百万ユーロの投資ラウンドをにおける資金調達を通じて販売の勢いを増したいと考えている。ツアーとアクティビティ(TA)のソフトウェアサプライヤープロバイダーは、IntermediaVermögensverwaltungMüllerMedienHigh-TechGründerfondsHTGF)、ビジネスエンジェルRobert Kabs、および別のビジネスエンジェルに資金援助を求めている。ラウンドの詳細は明らかにされなかったが、その回復計画を支持するための500万と理解されている。BookingKitは、このラウンドがヨーロッパ市場での回復の初期兆候を利用し、大陸周辺での拡大を先導するのに役立つと考えている。COVID-19のパンデミックでは、“既存の顧客からのオンライン販売の増加、既存の企業の拡大、新しい顧客の獲得”が見られることから、ツアーや活動セクターのデジタル化の触媒となっている。BookingKitは、20193月に数百万ユーロ規模のシリーズC資金調達ラウンドを獲得した。この投資は、シリーズBラウンドの1年ほど後に行われた。シリーズBも非公開であったが、当時は約400万ドルと理解されていた。HTGF、ニュルンベルクを拠点とするメディア企業であるMüller Medien、およびIntermedia Vermögensverwaltungは、同社を複数回にわたって支援してきた。(9/9 https://bit.ly/3hjWdcq) 

 

 

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注目した記事10.14

【独自】ピーチ 中部発着国内線 12月下旬…新千歳・仙台便 有力(読売10.14)

 

https://www.yomiuri.co.jp/economy/20201014-OYT1T50129/

注目した記事10.5

エアアジアが12月に日本撤退 国内航空、コロナ禍で初(日経10.5)

https://www.nikkei.com/article/DGXMZO64621680V01C20A0TJ1000/

エアアジア、日本撤退に透けるしたたかな戦略(日経ビジネス10.1) 

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